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欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 、 目录 英国 德国 法国 意大利 西班牙 葡萄牙 希腊 荷兰、比利时、卢森堡 奥地利和瑞士 北欧（一般指位于日德兰半岛、斯堪的维纳亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国 ） 俄罗斯 东欧（一般指捷克、斯洛伐克、波兰、匈牙利、罗马利亚、保加利亚等 ） 英国商人的谈判风格 英国人比较冷静,在谈判初期与对手保持一定的距离,决不轻易表露感情,随着时间的推移,才与对手慢慢接近; 英国人比较直率,谈判的时候让对方了解自己的观点,也能考虑对方的观点; 英国人自信心很强,不肯轻易放弃自己的观点,做出让步; 举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位； 讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。 较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。 谈判礼仪 见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手； 有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。 禁忌 忌系有纹的领带(因为带纹的领带可能被认为是军队或学生校服领带的仿制品; 忌以皇室的家事为谈话的笑料; 不要把英国人称呼为“English man”。而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。 德国商人的谈判风格 做事富有计划性，注重工作效率， 追求完美。德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃，追求公正、合理的理性精神，崇尚契约。他们十分注重礼节、穿戴。谈判准备充分，工作细致，组织严密，雷厉风行，制定谈判计 划讲究逻辑性和系统性。关于谈判作风，他们的座右铭是“马上解决”。谈判语气严肃，直抒胸臆，讲究双方的距离感。 严格守时，不宜晚上谈判。德国人非常守时。 德国人认为晚上是家人团聚的时间，因此谈判时间不宜定在晚上。 自信而固执。对自己的产品极有信心，在谈判中常会以本国产 品为衡量标准。他们总是 强调自己方案的可行性，千方百计使对方让步。 谈判礼仪 德国商人在工作中 见面时，一般行握手礼。 穿着背心三件式西装，戴帽子更佳 他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼 其头衔，称呼对方多用“先生”、“女士” 就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。 禁忌 上午10时前 下午4时后 不宜订约 德国商人应事先预约，且不能迟到 谈判中不可支支吾吾 模棱两可和拖拖拉拉，不要主动提出没有依据的观点 不用玩笑方式打破沉默 法国商人的谈判风格 对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。 性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 。 富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。 偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、“纪要”、“议定书”、“协定书”等。 要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。 喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。 谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。 对商品质量和外包装要求都很高。 法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚。 谈判礼仪与禁忌 见面时应主动握手，但不要主动向上级伸 手，女士也一般不主动向男士伸手。 就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上， 宴会结束时双方负责人应相互敬酒，受到款待后次 日应电话或留言表示感谢 对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言对商品质量和外包装要求都很高。 法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。 意大利人的谈判风格 意大利人不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。 意大利人崇尚时髦，他们的办公地点，一般设施都比较讲究；他们对生活中住宿、饮食都十分注重；对自己的故乡和家庭也感到十分自豪与骄傲。 在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友。 意大利人性格外向，善于社交，情绪多变，喜怒都常常表现出来。 意大利人处理商务时，通常不动感情，比较慎重。他们决策过程也比较缓慢，不愿仓促表态。所以对他们使用最后期限策略，作用较好。 意大利人在购买商品时更关心的是花较少的钱性价比高的产品。他们对于合同条款的注重接近于法国人。如果他们卖东西，只要能有理想的销价，他们会千方百计地满足用户的要求。另外意大利比较喜欢吃辣，而且会吃辣。 意大