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销售精英训练营  主讲:袁一平 袁一平 长松咨询集团 首席营销专家 中培联咨询集团 首席营销顾问 上海交通大学 EMBA客座教授 中国家具网 首席营销顾问 巅峰销售心理学 首席 导师 袁一平导师辅导过的部分企业 袁一平导师曾担任多家著名企业的资深顾问，数百家不同行业的企业得益于袁一平老师的训练，获得理想成效。曾服务单位有： 人民大学MBA、中国百度 盼盼集团 中国联通、深圳万科集团、上海绿地集团、旺旺集团、圣象地板、金丰木业、三勒浆药业、香港新蓝天集团、法国依贝佳、法国欧丽思、NB自然美、红蜻蜓鞋业集团、与狼共舞服饰、友邦保险、太平洋保险 、江苏阳光家居、南京金盛集团、香港友邦家居、华然装饰 ，意丰家居、全友家私、…… * 将要进行…. 销售流程中的谋攻重点 * 知彼知己，百战不殆； 不知彼不知己，每战必殆！ 孙子兵法/ 谋攻第三： 上兵伐谋，其次伐交， 其次伐兵，其下攻城。 销售流程中的谋攻重点 * 销售流程中的谋攻重点 专业的销售前准备 销售开启 : 拒绝的处理：三分钟坚持术 销售说服技巧：FAB的演示能力 客户异议处理：葵花宝典 缔结成交技巧 : 试探成交的方法 * 销售的六大步骤 销售流程中的谋攻重点 销售第一步：专业的准备 专业准备的事项： * 销售第二步：销售开启 良好的第一印象 --- 取得对方好感的重点 1. 专业的 接近 2. 言语的运用. 3. 倾听的技巧 4. 眼神的交流 5. 真诚的赞美 6. 使对方感到尊重 销售第二步：销售开启 时间确认法： 人情缘故法： 新人请教法： 您好,感谢您抽时间见我。 久仰,王总有给您电话吗? 您好,很高兴认识您。 知道您很忙,请问我们有多少时间? 听王总说您常打高尔夫球? 有些问题想向您请教(学习) 。 最佳话术 最佳话术 → → → 演练： 请学员根据以上话术自行改编演练话术内容。 学员与自己的学习伙伴为一组，互相对自行改编的话术内容进行练习。 * 销售第三步：拒绝的处理 三分钟坚持术 话术: 我完全可以理解您的想法，但是请您给我三分钟的时间，让我向您报告可以为您带来的好处，三分钟之后您还是认为没需要，我会立刻告辞决不打扰您。 角色扮演：三分钟坚持术 销售第四步：销售说服 展现:FAB法则 特性 --- 分析资料 优势 --- 比较表 利益 --- 效益评估 陈述产品基本功－－ 初级 技术专业语言 专属名词 F 特征 Feature 物理属性 你的产品或服务的事实，数据和信息 A 优点Advantage 人的感觉 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 B 利益 Benefit 核心诉求 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 E 实证 Evidence 讲故事 有谁尝试了这种服务，感受怎样 销售第四步：销售说服技巧 SPIN法则——顾问式销售法 Implication（牵连） 引发的后果 Situation（情况） 分析客户现状 Problem（问题点） 发现问题点 Need pay off（代价）解决问题的代价 SPIN问话技术： S－背景问题 P－难点问题 I－ 暗示问题 N－需求利益问题 * 销售第五步：客户异议处理 对产品或服务不以为然 对价格不能接受 客户异议产生原因 A B 缺乏做决断的力量 D 对销售员不信任 C * 留神倾听，确定异议的原因 重视每次异议有如初次面对它 运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？ B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定 不要直接反驳 不要瞎猜或说谎? 用缓和的语句给予说明 销售第五步：客户异议处理 * 如何提高处理异议的能力—— 销售第五步：客户异议处理 * 回应话术组合 赞美句+肯定句+叙述句(强化论述) 赞美句+叙述句+疑问句（提出问题） 肯定句+叙述句+反问句（深度挖掘） 肯定句+否定句+叙述句（委婉拒绝） 销售常用句型组合 肯定句 否定句 （Yes…,