世联CIS咨询项目——业务协同模式试点.PDFVIP

世联CIS咨询项目——业务协同模式试点 业务规则及系统操作培训 2013年 10月14日 1 © 2013IBM Corporation 销售团队培训议程 • 项目背景及试点意义 时间 主讲人 • 业务规则培训 • 系统操作培训 • 试点中使用的工具模板说明 • QA问题解答 22 © 2013 IBM Corporation CIS项目设计目的是实现对进线后小业主客户的全生命周期经营 ，而 在购买阶段的业务协同是近期发挥小业主价值的主要方式 过去世联的小业主价值仅仅基于项目实现，仅 10%上门客户成为成交客户。业务协同（交叉 销售）能提升成交效率和效益，是挖掘上门客户价值的主要方法之一 部分 上门客户 未成交90% 成交 10% 转化 100% 3.进线 1.需求产生 2.资料收集 4.上门看房 5.下定 6.签约 7.等待入伙 8.入伙收房 9.入住后 （电话咨询） 购买前 购买阶段 购买后 使用阶段 潜在客户 意向客户 成交客户 经营 目标 吸引和聚集客户 加强协同和资源共享，促进成交和交叉销售 保持接触，提升客户粘度和忠诚度，挖掘商机 近期：现有客户需求挖 近期：通盘通客、交叉销售金融产品 提供楼盘相关咨询、收 定期联系进行信息 经营 掘，线下拓客 未来：叠加更多产品（海外置业、分时度假等） 楼服务、二三联动等 保鲜和需求挖掘 方式 未来：精准营销，多种 服务，线上+线下集客 按不同客户分类，通过不同团队和渠道提供不同类别/标准的服务 33 © 2013 IBM Corporation 此次基于小业主的协同模式设计主要包括：通盘通客（含二级/三级/ 写字楼）和金融协同 此次在深圳试点的协同模式 二二（二三联动） 金融协同 通盘模式 通客模式 可售楼盘范围 销售方式 客户范围 销售代表 本项目的客户 代理销售代表