《征服人心的切入点》科普文学杂谈.pdf

第 1 页 第 2 页 魅力 ，就是在禀赋 、知识和 阅历等 因素 的基础上形成 的人 的素质 ，通过与他人在身体上 、情感上 以及理智上 的交流而表 现 出来 的影响力 。魅力 ，将 以迷人 的风采和神奇 的魔力帮助你 征服人心。 第 3 页 谦和为美 “人心好胜 ，我 以胜应必败 。人情好谦，我 以谦处 自胜 。” 有一个人寿保 险公司的推销 员 ，曾经多次 向一位客户推销 保 险 ，但任凭他磨破 了嘴皮 ，跑烂 了皮鞋 ，客户就是不 买他 的 账 。但就在最近 ，他 听说那位客户投保 了另一家保 险公司 ，而 且数额不小 。推销员百思不得其解 。这是为什么 呢 ？原来在他 第 一 次 向客 户 推 销 不 成 时 ，他 临离开 时说 了一句表 示 决 心 的 话 ： “我将来一定会说服你 的。”而那位客户也 回敬 了一句 ： “不，你做不到 毫无希望 ！”推销员就这样失去 了一笔大 生 意 。 如果这位推销员早知道 中国古人说的一句话 ，他就可能不 会犯这个错误了。明人陆绍珩说 ：人心都是好胜的，我也以好 胜之 心应对对方 ，事情非失败不可 。人情都是喜欢对方谦和 的，我 以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好 。 无论是推销商品，还是说服人做某事 ，我们都要记着这个 第 4 页 原则。我们要让别人同意 自己，就要考虑到对方和我们一样 ， 有好胜 的愿望，有受到尊重 的需求 ，有需要顾全的脸面 。我们 如果不考虑到这些，即便我们 的用心是好 的 那位推销员 的 确是认为买保 险对客户有益 也可能把事情办砸 ，还得罪 了 对 方 。 有一个汽车推销员 ，很少能成功地卖 出汽车 。他很喜欢和 人争执 。如果一位未来 的买主对他 出售 的汽车说三道 四的话 ， 他就会恼怒地截住对方 的话头 ，与对方辩论 。每次他都能把对 方驳得哑 口无言，但 同时，他也没有卖给对方一点东西 。 卡耐基说 ：你不能辩论得胜 。因为如果你失败 ，你就失败 了；如果你得胜 ，你还是失败 的。为什么 ？你将他 的理 由击得 漏洞百 出，你觉得很好 ，他则觉得 自尊受到 了伤害 ，他要反对 你 的胜利 。卡耐基 的结论是 ：天下只有一种方法能得到辩论 的 最大利益 ，那就是避免辩论 ！ 上面说 的那位汽车推销员叫亚 哈亚 ，他搞不懂 自己为什么 不成功 。他来找卡耐基 。卡耐基教给他 的办法就是 ：拘谨不要 讲话 ，并避免 口头冲突。 如今亚 哈亚是纽约 白色汽车公司的推销 明星 。他介绍 自己 现在 的做法是 ： “假如我走进一个买主 的办公室 ，他说 ： ‘什 么 ？白色汽车 ？你 白送我我都不要 。我要买某牌 的卡车 。’我 说 ： ‘老兄 ，请你 听我讲 ，某牌是一种好卡车 ，如果你买某牌 的，你是不会错 的。某牌为一家可靠公司所制造 ，售卖 的人也 很好 。’于是他就没有话说 了。没有争辩 的余地 。然后我们离 第 5 页 开某牌的话题 ，我开始讲 白色卡车的优点。” 富兰克林说 ：如果你辩论 、争强 、反对 ，你或许有时获得 胜利 ，但这胜利是空洞 的，因为你永不能得到对方 的好感 了。 你 要 让对 方 同意你 ，你 就 要 谦和 。千 万不要 一上来 就 宣 称 ： “我要证 明什么什么给你看 。”那等于是说 ： “我 比你聪 明，我要让你改变想法 。” 诗人波普说 ： “你在教人 的时候 ，要好像若无其事一样 。 事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样 。” 伽利略说 ： “你不能教人什么，你只能帮助他们去发现 。”