谈判定义和基本理论.docVIP

谈判四阶段的发展历史 　　谈判有四个历史发展阶段，每个阶段都有各自的特点。要想正确认知深度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段。表 3－1列出了谈判发展的四阶段历史，并且详细列出了每个阶段的特点，供您参阅。 　　表 3－1 谈判发展的四个历史阶段 阶段 名称 特点 第一阶段 零和谈判 （Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓｕｍ） 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。 第二阶段 双赢谈判 （Ｗｉｎ－ｗｉｎ） 知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。 第三阶段 加值谈判 （Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ） 如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。 但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。 第四阶段 竞合谈判 （Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ） 加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。 ? 　　谈判的内涵和传统谈判的迷思 　　1．谈判的内涵 　　谈判包含两个主要内涵：“智取对方，赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；但是，在谈判过程中不可能仅有获得而没有付出，所以，谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予