成功拜访客户技巧.docVIP

成功拜访的方法、技巧与话述 有效的拜访顾客是会议营销取得成功的第一步，只有在充分准备下拜访顾客才能获得成功，那么我们应该做哪些准备，知道哪些内容，从前如何进行成功拜访呢？ 拜访时间：控制在上午12点以前或下午3点至5点。 拜访目的：①看顾客是否是目标人群 ②了解顾客报名目的 ③了解顾客作息时间、兴趣爱好 ④了解顾客病症以及服药情况 ⑤了解顾客家庭经济状况及家庭关系 ⑥与顾客建立亲近的关系 ⑦传达高密度脂蛋白和企业文化 　 ⑧展示病例手册，建立可信（最好说出他认识的人服用天数的情况） ⑨留下下下拜访的由头 ⑩邀请至专卖店 拜访地点：顾客家中或顾客指定地点（部分顾客的单位、居委会、顾客家附近的公园等等） 　 拜访前的准备 计划准备 ① 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，一说上门拜访的目的首先是推销自己和企业文化而不是产品。 ② 计划任务：正常情况下营销人员的第一目的是把自己“不宿之客”的立场短时间的转化成“友好立场”。 ③ 计划路线：今天拜访的顾客是昨天拜访顾客的延续，又是明天拜访顾客的起点。销售人员应该合理计计划拜访路线，可以大大节约拜访时间并提高工作效率。 例如：我们应该首先将拜访顾客按区域划分，然后路程远近排列，进而计算出要拜访顾客所有的时间。最后，按照由远及近的路线拜访，也就是先到离办事处最远的顾客家中拜访，这样可以防止最远的顾客因为自己的懒惰而没能按计划拜访。 ④ 计划开场白：好的开始是成功的一半，如何进门是我们将要遇到的最大的难题，因此，计划处进门的话术亦是至关重要的。 外部准备 仪表准备：第一印象的好坏90％取决于仪表，上门拜访要成功，就一定要体现我们的专业形象，正所谓“包装”我们应该首先通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。 仪容仪表： 男员工上身穿统一上装，带公司统一领带，下身着深色西裤，黑色皮鞋，不佩戴任何饰品（手表除外）。 女员工上身穿统一上装，带公司统一领带，下身着深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发或古怪发型，佩戴任何饰品。 资料准备：“知已知彼百战不殆！”要努力掌握公司企业文化、及公司为员工拜访准备的资料、同行业　　资料等内容。 工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，调查表明：销售人员拜访顾客时，利用销售工具，可以降低　　劳动率50％，提高成功率10％，提高销售质量100％！ 我们员工拜访顾客一般用的销售工具有：润生心乐健康报、HDL与心脑血管疾病的预防与康复灰皮书、血压计、彩页、服务中心邀请函等等。 时间准备：我们一般都会提前与顾客约好时间，那我们就应该准时到达，到的过早会给顾客增加压力，到晚了会给顾客传达：“我不尊敬你”的错误信息，同时会让顾客产生不信任感！所以，我们最好提前5－7分钟到达，做好进门前的准备。 内部准备 信心准备：销售人员的心里素质是决定初访顾客能否成功的重要因素，我们的销售人员要突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，一定要保持自信乐观的心态。 知识准备：除关于与公司有关的知识，我们还应该多多学习老人喜爱的相关知识，了解老人们喜闻乐见的事情，有很多顾客在初次被拜访时并不聊与我们产品有关的内容，这很“正常”，这就要我们用“家常”知识来对付这个“正常”现象！ 拒绝准备：在初次拜访时，大部分顾客是友善的， 也有个别顾客冷漠甚至表现出厌漠。仔细想想每个成年人在接触陌生人的初期，都会产生本能的抗拒和自我保护的方法。因此，他们只是找一个借口推却我们，而不是真正讨厌我们或者拒绝我们！ 微笑准备：人与动物最大的区别就是微笑，微笑对你得下次到产生期望。 拜访过程中的三个关键时间 开始的十分钟：将自己从一个陌生人变成熟悉的人，因此，开始的十分钟主要工作应该是消除陌生感。 转向拜访主题的三分钟：有一定的熟悉了解顾客后自然过渡到谈话的重点。 留下二次拜访并离开的十分钟：为避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点内容交谈完成后，给顾客留下下次拜访的悬念，使其对你得下次到来产生期望。 拜访方法 确定进门 善书不择笔，善炊不择米。我们的一位销售人员讲：“责怪销售工具不好或商品不好的人只会些三脚猫的功夫”。 敲门：进门前先按门铃或敲门，然后站里门口等候，敲门三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：××叔叔（阿姨）在家吗？我是香港独资．郑州百年健康科技企业有限公司的××”。 （主动、热情、亲切） 态度：进门前一定要显示出自己诚实大方的态度，同时避免傲慢、慌乱、卑屈等。 注意：严谨的作风代表公司与个人的形象，千万要注意换鞋、雨伞摆放持细小细节。 赞美观察 观察：我们可以通过观察了解顾客的身份、地位、爱好等。观察点：门前清扫程度、进门鞋子摆放情况，加剧摆放及装修情况、家庭成员及明朗程度、宠物、花、鸟、书、画等爱好情况、屋