你的基金户在那里？.ppt

* * ? 帮助基金销售 人员找到理想的 潜在客户 一、寻找能创造效益的潜在基金客户 二、寻找潜在基金客户的途径 三、提高寻找潜在基金客户的成功率 一、寻找能创造效益的潜在基金客户 小故事:有一位基金销售人员，干了一个星期后，因为找不到客户，心灰 意冷，因次向经理提出 辞职。 经理问：“你为什么要辞职呢？” 他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了” 经理拉着这位销售人员走到窗前，指着大街问他：“你 看到什么没有？” 小故事:有一位基金销售人员，干了一个星期后，因为找不到客户，心灰 意冷，因次向经理提出 辞职。 经理问：“你为什么要辞职呢？” 他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了” 经理拉着这位销售人员走到窗前，指着大街问他：“你 看到什么没有？” 小故事:有一位基金销售人员，干了一个星期后，因为找不到客户，心灰 意冷，因次向经理提出 辞职。 经理问：“你为什么要辞职呢？” 他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了” 经理拉着这位销售人员走到窗前，指着大街问他：“你 看到什么没有？ “人啊” “除此之外呢？” “除了人，就是大街。” 理又问：“你再看一看。” “还是人啊” 经理说“在人群中，你难道没有看到许多潜在客户吗？” 这位经纪人若有所思，恍然大悟，感谢经理的指点，赶紧努力去找顾客。 故事感想： 客户来自“潜在客户”，问题是如何去找到这些“潜在 客户”。如果能够始终维持一定数量的、有价值的“潜 在客户”，等于是向自己保证了 -------长期的饭票（实实在在的收入） “潜在客户”是基金销售人员的最大资产，他们是销售 人员赖以生存并得以发展的根本。 什么是“潜在客户”，怎样去有效地找到他们？ “潜在基金客户”的特征 ?有投资的意识和需要 ??有投资能力 ??有投资的决策权 1、他有投资需求吗？ 1） 一些调查报告显示：影响人们最主要的因素？ 不是家庭收入高、底？------------------ 是否具有------投资的意识！！！！ 一般规律； A）男人的投资和消费意识略高于女人 ? 女人的储蓄意识要略高于男人 B）年龄越大，储蓄意识越强，投资意识越弱反之， 年龄越小，储蓄意识越弱，投资意识越强 C）高学历者，更倾向与投资 低学历者，更偏爱储蓄和消费 2、）如何与客户交谈？ A：如果对方投资意识很强--------直奔主题 B：如果对方不具备很强的投资意识很 1、向他解释投资的好处 2、培养他的投资意识 3、让他发现自己的投资需求 投入产出分析：那一种人更值得追踪？ ? 聪明的销售人员会对自己的潜在客户进行仔细的评估，否则会浪费 自己大量的时间和精力。所以，对客户的需求的评估和判断能力 会极大的影响我们的总体效率,这是我们必须重视的问题. 2、他有投资能力吗？ ?1）光有投资需求，还不足以说明这是一个合格的潜在客户，除了投资需求以外，他还应具有足够的投资能力。 2）寻找重点潜在客户的两种方法 ? 了解你身边各行业的收入状况，将你的营销重点锁定 在高收入者身上。 以深圳为例据报道，深圳市的高收入行业有11类： A: 电信、烟草、金融、保险、证券、电力（供电）、石油 石化、航空、铁路、房地产、建筑安装、广告、演出、 城市供水、供气等行业； B：律师事务所、会计师事务、税务事务所、评估事务所 C：足球俱乐部、高尔夫球俱乐部 D：高新技术企业、软件企业和集成电路企业 E：外商投资企业、外国企业和外国企业驻华代表机构： F：设计院、科研所、高等院校、区级以上医疗机构； G：四星级以上酒店（宾馆）： H：上年度经营收入额达到1000万元以上的娱乐业企业 M：电台、电视台、报社、杂志社等传媒机构： N：上市公司 L：其他效益好的企业事业单位。 知道了高收入的行业，针对这些行业以及其他行业内高收入的 人群，就应该重点进行营销 ?A:高收入行业中的企业法人代表、董事会、监事会成员和财务 负责人； B:规模较大的私营企业、个人独资企业和合伙企业投资者、个体 工商大户； ?C：建筑工程承包人； ?D；演员、时装模特、电视节目主持人、足球教练员和运动员； E:独立或合伙执业的律师、会计师、审计师、税务师、评估师 F:医疗机构中副主任医师和副教授以上的专家、高等院校副教授 以上的专家； G: 两处以上取得工资、薪金所得的个人； H：外派人员 M：广告人、网络设计人员 （ 2）了解你所在区域附近居民的收入情况，以便知道你最主要 的客户有那些？ ?在寻找潜在客户的过程中，把时间花在没有投资能力的潜在客户身上是吃力不讨好。我了解到一个销售人员,他为一个潜在客户花费了大量时间和精力做了大量的工作 结果客户告诉他： 我很赞同你的观点，“却没有多余的钱拿来投资。” 3、