如何举办功的理财沙龙.ppt

成功举办网点沙龙的效果 观念的统一（主任、理财经理、柜员） 带动柜面销售 巩固网点与客户的关系 网点整体销售热情和技巧提升 增强团队士气和凝聚力 退保率超低 各项业务指标的达成 会前——准备 项目带动（渠道） 获得渠道的认可（产品、方案、模式） 信息准备 客户数量、客户信息、客户邀约 网点主任、客户经理、柜员（追踪、指导、筛选） 内部准备 功能小组、促成人员、主持、主讲、激励方案 物品准备 场地准备 会中——促成 主持人 把握现场、营造交流氛围。（亲和力） 主讲人 生活化、互动。（专业） 网点负责人 演讲、答谢。 促成小组 聊天、规划、激励、促成。（应变、着装） 功能小组 礼仪、登记、机动 龙岩 蔡丽红 2011.11.17 新形势 大理财 如何成功举办网点沙龙 网点沙龙相当于专业化销售流程中促成环节，它不是接触环节，也不是说明环节，所以说会前的准备工作非常重要，必须每一个环节细致到位。 网点沙龙: 为什么要举办网点沙龙？ 一种有效推动大理财业务发展的方法 一种让银行和客户快速认同产品的方式 原则：不要因为要做而做，要确保每一场的成功。 茶话会 主题讲座 VIP客户联谊会 理财沙龙 感恩回馈答谢会等 财富论坛 组织实施：虽有流程但实施细节不到位； 客户数量：约访与实到的客户差距较大； 客户质量：未进行客户的有效划分，客户质 量参差不齐； 签单率：较低 会后：没有评估、总结、分析。 目前网点沙龙的现状： 网点沙龙经营三步曲的观念 形成完整有机的整体 精细会前 不放会后 正确定位 客户筛选 邀约 促单 追踪 掌控会中 产品说明会 理财沙龙的关注 （一）潜在客户 1、按资产规模：中、高端客户、普通客户 2、按业务种类：房贷、各种银行业务 3、按客户需求：储蓄、子女教育、养老 4、按不同年龄结构、性别：人生规划 5、按理财偏好：股票、基金等 6、群体、职团开拓（项目带动） 客户分类及筛选 筛选客户名单（优质客户） 年龄25岁以上 女性最佳 个体、私营业主 、企业高层 有一定的资产或收入较高 不强烈反对保险 客户分类及筛选 （二）存量客户 1、按商品属性分类 a、按投保险种分类：例如，邀请万能险客户参加分红险说明会。 b、按缴费方式分类：例如，邀请趸缴客户参加期缴产品说明会。 c、按保单状态分类：例如，选择进入生存金领取期或缴费期满的客户参加新产品说明会。 客户分类及筛选 避免邀请以下类型客户 律师、财务人员（个人身份） 以炒股为职业 有一定职位的公务员 曾经退保或强烈反对保险 个人财务支出较大（房贷、车贷） 客户分类及筛选 注意事项 1、准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛选出去，一般最终到会的只有20%左右。 2、邀请函需提前准备，并分发到个人，邀请函至少需按照预计会场人数1.5倍准备。 第一次电话： 由理财经理完成铺垫电话； 第二次电话： 借助主任和网点完成电话邀约； 第三次电话： 召开前一天，需要再次进行电话联系以提醒并确认。 邀约流程 会前职责 人员 关注点 动 作 主任 　 邀约客户情况 营造氛围，激发网点的参会热情 各网点情况 追踪 理财经理 　 技能掌握情况 对柜员进行邀约话术演练、通关 邀请客户数量 门票的递送 参会人数 理财经理电话回访确认 客户经理 　 邀约话术 理财经理/柜员学习邀约话术演练、通关 客户情况 网点/柜员客户邀约，递送门票 人员 开始前关注点 动作 进行中关注点 动作 主任 多少人参会，确认的人是否到来 门前迎宾 重点人员协助促成 定点支持 没来的人 及时沟通大堂经理 理财经理 统计参会人员 安排座位 协助促成 及时观察询问 及时沟通柜员 客户经理 邀请的人来了 陪同进入参会 引导客户认真参会 记录鼓励积极参与 邀请的人没来 应急处理 会中职责 参加沙龙的部分客户由于各种原因，未能当场作出购买决定。对于这样的客户，并不能就此放弃，而应在结束之后对其进行追踪。这样令沙龙除了有促成功用外，还能起到积累客户的作用，提高其综合效能。 在追踪过程中需要注意的几点： 1、根据在说明会前和会中所收集到的客户资料，分析其未能当场决定的真正原因（诸如还要与家人商量、产品组合不满意等、根本没需求等），来确定客户追踪的目标和顺序。 2、在追踪客户过程中，通过不断了解客户的需求，可适当调整所推荐的产品，如果能促成银行其他产品的销售也是一种成功。 会后——追踪 Page ? * 人员 关注点 动作 主任 保费回收情况