如何挖掘户信息.ppt

寻找潜在客户 谁是你的潜在客户 企业有目的的出发只是淘汰了路程上的其他诱惑；有目的的心动，在运作中的成本才能变成利润 ----------------吴义强 案例导入 工作情景二 入职的第一天 学习目标 能够利用合理的方法收集客户信息 能在实践活动中建立客户信息资料卡 任务操作步骤: 相关知识讲解----潜在客户 对潜在客户进行调查了解 2.1如何收集客户信息-----寻找客户 收集客户信息的常用方法 询问法 操作步骤： 1、拟定项目 2、确定调查内容或具体问题 3、确定询问方式 实用范围： 基本资料收集 意见征询等 思考 如何收集客户的月收入信息？ 案例-----长安4S店 调查项目：长安4S点的潜在客户 调查内容：有无购车需求、购车预备投入、理想车型、对长安现有车型所持看法、基本信息资料及联系方式 调查方式：-----问卷调查法 思考 A：阳光少年乳制品重庆总代理商 ------为其用询问法设计调查表 公共渠道收集 现代社会是信息社会，报纸、杂志、广播、电视、互联网等大众传媒包含了大量的企业信息,特别是电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的。对于互联网，最好是选择国内外知名的经济类网站和官方网站, 收集的信息可靠性就能大幅度提高。如果企业的客户集中在某几个行业,通过订阅有关行业的专业刊物,可以预测客户未来的发展前景。另外,企业还可以从法院了解客户的诉讼记录,从税务部门了解客户是否拖欠税款等信息。 专业机构 企业选择时要考虑他们的专业经验、人员配备、从业时间、专业化水平、服务价格等因素，选择信誉良好、执业严谨的调查机构能够提高所收集客户信息的可靠程度,有利于企业做出正确的决策 思考？ 如果你是一家从事老年人保健品的销售人员，你如何收集重庆市主城区潜在客户的信息？ 收集客户信息的常用方法 收集客户信息的常用方法 寻找客户的主要渠道比较： 请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单。 客户信息的提纯 有了信息，就需要进行提纯。信息的提纯有许多方法，包括分类整理、综合分析、筛选等，最终目的是建立信息之间的秩序，有序的信息才是有价值的。 实践中，信息的提纯一般要考虑到三方面因素，即与理想顾客之间的距离、是否存在竞争、地理位置，通过这三点来判断客户的价值。但这个判断的结果只体现客户的显性价值，并不包括他们的隐性价值。 客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理念介入后的产物。 在传统推销观念中，客户是没有隐性价值的，所谓客户就是价值的达成能力，而营销理念则不同，它关注的是如何创造潜在的客户，如何更好地开发用户的隐性价值。 因此，现代营销者的信息提纯技术还要包括： A、 客户自身的发展潜力，它在行业中的地位 B、 潜在用户转变为显性客户的瓶颈 C、 客户隐性价值的现实价值计算 D、 潜力与实力之间的关系 一个拥有巨大潜力的用户对企业来说也是非常重要的，比如著名的WINTEL联盟，就是建立在双方巨大发展潜力的基础上形成的联盟。对于潜力的认识，除了必要的商业眼光之外，重要的是要判断这种潜力的现实价值。 衡量客户潜力的一般标准 这个客户所拥有的技术是否能引领潮流，它的渠道政策是否有效 这个客户的发展是否能保证对产品更大的需求 我所拥有的产品是否有很多竞争对手，而我的竞争策略是否能满足一个未来大客户的需要 这个客户的潜力有可能在几年内达成实力，这个达成的风险性何在 建立客户信息档案 --实施成果要展现，持之以恒是关键。 任务导入： 搜集客户资料 建立客户档案资料 好处： 1)以区别现有客户与潜在客户; 2)便于寄发广告信函; 3)利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划; 4)了解客户的销售状况及交易习惯; 5)可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划; 6)可以清楚地了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作; 7)可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料; 8)根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的客户增大交易额，便于制订具体的销售政策。 任务操作步骤：客户资料卡 第一步 获取客户信息 直接购买法、原始记录法、无限连锁法、 新增记录法、熟 人 法、名单寻找法、 互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、 直接访问法、反馈信息法、社会关系法、 社会关系法、重复销售法、电子邮件法 第二步 搜集个体客户基本资料 客户档案内容 教育背景 家庭情况 业务背景资料 特殊兴趣 个人生活 其他可供参考资料 第三步 搜集企业客户基本资料 通常包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状四个方面内容。 见表2-1 注意事项： 选择合适的时机和场合 注意人际关