KVI商品管理培训PPT教案.ppt

市调跟价流程——库存补差 采购经理根据门店变价情况安排对口采购主管于变价当日进行库存补差工作： 调价后商品毛利率大于零：不做库存补差，采购协助楼面跟进货源； 调价后商品毛利率小于零或等于零：做库存补差。 * * 市调跟价流程——各部门联络 /* 信息部 地区公司 采购部 门店 营运部 店长 营业部门 ALC 市调数据分析——市调结果分析 负毛利跟踪（每日） 价格系数分析（每周/每月） * * 市调数据分析——负毛利跟踪 * * 功能说明：由门店信息部每日发给门店店长、经理、主管及地区采购，门店信息部每月进行市调品项月负毛利的汇总。 市调数据分析——价格系数 评判标准：整体价格系数C1≤99% ，合格 建议高竞争地区整体价格系数C1≤98% 每一个KVI商品价格指数≤100%，合格 * * KVI整体价格系数C1 = 我店总价值(金额)/共有商品竞争店总价值(金额) 市调数据分析——门店价格系数分析 * * 功能说明：由地区营运部、采购部、门店店长、经理每周和每月对价格形象进行分析。 市调数据分析——跟踪评估 地区营运部和采购部每周对价格指数和负毛利补差进行跟踪，对于没有达到公司管理要求的门店店长和采购主管执行地区既定的奖惩措施。 综超事业部每月地区/门店价格指数进行跟踪，将价格指数的达标纳入地区总经理绩效考核范围。 * * KVI商品的日常营运管理 将KVI商品纳入门店畅销商品缺货管理体系之中。 KVI标识 在价格卡上打印“K”标识 全国的KVI商品盖3个“K” 地区的KVI商品盖2个“K” 门店的KVI商品盖1个“K” KVI陈列 所有的KVI商品必须保证全品项陈列并价签齐全。 * * * * * * * * * 通过KVI来提升品牌价值和销售 我们发现全世界都在进行激烈的价格竞争策略 ……但是没有实质的结果 Item X at Retailer A AC Nielsen 价格降低 + 销售没有增加 = 利润损失 市场现状 因为所有的零售商都采用相同的策略 = 没有额外的市场份额 + 利润损失 + 不清晰的价值定位 为什么会这样呢？ 什么是KVI（敏感商品） 典型的KVI商品 关于价格记忆的发现 全世界平均来说，在95%的准确率下，购物者大约能记住5个商品 在90%的准确率下，购物者大约能记住9个商品 即使很多人声称知道商品的价格，但是在80%的准确率下，也只有大约40%的购物者能够说出一种商品的价格 敏感商品KVI商品 敏感商品是：一个把销售最大化、并在顾客心中最大程度建立价格形象的平台，在价格和商品选择后面是对购物者深入的了解 敏感商品管理的目标是提升竞争的有效性 + SALES销售 + PROFITS利润 + MARGIN毛利 + VALUE PERCEPTION价值感 购物者平常怎么做？ 真实的购买行为 定义200个商品： 频率、渗透率和购买额 定量分析 购物者说什么？ 想法和态度 核心定位- 访谈 - 品项了解 - 价格了解 - 商品价格准确性 - 商品价格对比 ** 价格弹性 定量购物者研究 确认KVI商品的方法 方法 200 – 400个商品 2,800- 4,000调查对象 每个调查对象随机选取25个商品 购物者分组 收入和消费状况 生活阶段 地区KVI商品代表了当地顾客的普遍消费习惯 * * 三鹿君乐宝红枣酸奶180G*5/包 可口香鸭蛋(公斤) 农夫山泉550ml/瓶 三元特品袋奶243ML/袋 白玉盒装北豆腐375g/盒 绿色绿豆芽/袋 方圆 伊利纯牛奶220ml/袋 美汁源果粒橙1.25L/瓶 养乐多活性乳酸菌乳饮品100ML*5/排 可口可乐汽水2.5L/瓶 维达蓝色经典卫生纸10卷/提 美汁源果粒橙450ml/瓶 伊利味浓(原味)杯酸100g*8/盒 蒙牛纯鲜牛奶250克/袋 双汇王中王600g/袋 绿色黄豆芽/袋 方圆 蒙牛纯鲜牛奶485ml 三鹿君乐宝绿豆沙酸牛奶180G*5/包 蒙牛高钙鲜奶利乐枕250g/袋 徐福记散装精制糕点/KG 蒙牛原味酸牛奶100g*8杯/盒 双汇王中王400g/袋 康师傅珍品红烧牛肉110G*5/组 白玉牌盒装豆腐400g/盒 统一冰红茶2L/瓶 雀巢原叶冰红茶480ml/瓶 散装豆干系列/公斤 大元牛腩 伊利原味桶装酸奶1250G/桶 白玉家庭号豆浆500ml/袋 蒙牛百利包纯鲜牛奶227g/袋 双汇优惠组合装50g*10/扎 伊利大果粒酸牛奶(芒果)390g/杯 喜乐乳酸奶95ML*4/排 好丽友巧克力派360g/盒 伊利基础原味杯酸125g*4/扎 音像品(促销) 双汇Q趣儿香辣风味香肠100g/根 可口可乐汽水355m