烟酒店渠运作探讨与交流.ppt

烟酒店渠道运作;前言;本案结构;一、烟酒店渠道概况;烟酒店渠道发展 根据行业内有关专业资料分析，烟酒店兴起于1988年，飞速增长于2000年，疯狂发展于2005年；饱和于2008年；整合洗牌于最近两年（营销模式改变）。 目前因店面数量饱和，高利润不在，烟酒店后客户资源不稳定甚至流失、企业销售模式转变等因素，烟酒店业态发展在局部区域进入瓶颈期，增幅明显减缓。 但是不影响烟酒店为主渠道的地位。;烟酒店业态面临的问题： □店越开越多，竞争激烈 □营运成本增加（房租税费、人工、物流等） □消费者心目中诚信度被质疑（价格 假冒） □背后单位客户丢失，开发新大单位难度大 □白酒企业和经销商销售模式转变（团购业务开展）;烟酒店渠道的困惑： □价格混乱多样 □易跨区销售 □不配合做团购，戒防心理强 □套吃政策，不配合促销 □个别销售假货、侵权产品 □ ----- 如此多的困惑，该渠道工作如何开展呢？;二、烟酒店渠道分析;分析二 烟酒店渠道产品价格表现： □标签价：即挂牌价格 □报价：即询问得到的价格 □瓶销售价：一般两瓶 □箱销售价格：整箱购买 □团购成交价：一次性数量较多 □烟酒店之间调拨价格：渠道内同时配烟等 □团购价格（开票和不开票两种价格） 关键要掌握和控制产品-----价格底线;分析三 影响价格的几种因素： □价格标杆建设不到位； □销售政策因素，易套现变现 □返利模式不科学，即期利润太高 □假冒山寨产品扰乱 □跨区域跨渠道产品影响;分析四 烟酒店老板盈利心理 □喜销畅销成熟品牌 □品牌忠诚度低或者无品牌忠诚度 □赚多品牌钱“吃百家饭”，赚快钱 □愿意“勾结”代理商套厂家政策 □不接受约束，不愿被管理 □担心和害怕一支独大（靠多品项盈利）;分析五 影响烟酒店老板因素 □利润空间：关键 □售后服务和客情关系 □品牌力 □市场管理：秩序、侵权假冒;综述：烟酒店老板的品牌忠诚度低、经常乱价、不配合启动推广等等，因此只有通过我们分公司办事处和签约经销商一道强大团购渠道力，把品牌畅销趋势形成（拐点前期）后才可以借助烟酒店渠道形成拐点、快速放量，达到这个阶段后才进入烟酒店渠道的实务运作。 ;三、指导运作的理念;三力模型 □品牌力：品牌的建设形成是一个累积过程；（加多宝VS王老吉） □产品力：品质为基础（强调第一口，强调消费者满意度而不是专家满意度），包装会说话（视觉冲击强调第一眼） □渠道力：给力不给力就是代理商和我们的事情 “5382”营销模式 □ 5：目标问题----五个围绕的理解 □ 3：工作重点调整和安排--步骤、排序、各类人员 □ 8：团购问题----分享团购12345 □ 2：烟酒店问题----今天研讨主题;团购“12345”： “1”----建立一个价格标杆； “2”----找对两种人（顾问和兼职人员）； “3”----运用好三种手段（品鉴、赠饮和买赠）； “4”----团购单位开发的四个方向（目标消费群、人口与销量）（政府大接待、市直县直机关单位小接待、排名企业、有消费能力个体） “5”----做好五个细节 三条件选商（团购商或者团购分销商） 高标准找顾问找意见领袖 大面积开展一桌式品鉴 战略性公关赠饮（赠买，先予后取） 公关投入 ;四、烟酒店渠道策略;2、主要方式：“三化”操作方式 核心烟酒店运作的主要方式是“酒店化、商超化、团购化”。联盟店是核心烟酒店合作的主要表现形式。 酒店化运作： ①买断促销权、买断专柜陈列、排他性陈列；②包量销售，返利；③专场促销，派驻促销员，并设置高端产品的突破性指标；④坚持“一店一策、以量定策”、灵活有效原则，加大终端网点的掌控力度。 商超化运作：（陈列展示的三个阶段） ①通过专柜、端架、地堆等实物陈列；②易拉宝、跳跳旗、展示架、醒目标价牌等物料展示，烘托我品牌热销的气氛。 团购化运作： 与烟酒店深度合作，建立核心店联盟，介入烟酒店的团购工作，帮助其开发维护团购单位。下文将重点讲述。 ;陈列展示的三个阶段： ①导入期：2/8法则，重点进入。 不要盲目铺货，要把握好“铺货量”与“动销量”之间的关系。从市场中精选20%的大型店（或连锁店、有团购单位的店）进场，作好专项陈列展示，价格标杆。 ②成长期：增点扩面，提升面市率。 通过团购渠道的拉动，市场有了一定的基