卖手.卖点 （下）-百科全书.pdfVIP

第 1 页 卖点 妙用征婚启事 〔比尔 马顿卖 书奇 招 〕 〈创意点〉：直诉人性爱 “财”的弱点，创造市场。 亿万富翁征婚启事： 本人 ，男， 岁 ，拥有亿万家产 ，欲征求未婚淑女为妻 ， 应征者须具备 “ ，小说 中女主角之气质与个性 ， 自认为符合 条件者 ，请寄历照 ，先友后婚 ，不合密退 ，来函请寄……。 比尔 马 顿 以上这则 《征婚启事 》 ，据说是美 国一位杰 出的言情小说 作家 ，在写 了数本销路不佳 的小说之后 ，以出奇制胜 的手法 ， 在报纸上刊登的广告。 结果一炮而红 ，成为名利双收的畅销书 作 家 。 第 2 页 这则 “征婚启事 ”刊 出之后 ，未婚 的淑女在 “亿万富豪 ” 的吸引下 ，为 了了解 自己是否具有雀屏 中选 的资格 ，纷纷购 买 ，书来 阅读 ；男士们 则在好奇 心驱使 下 ，欲 窥亿万 富翁选 择对 象 的标 准 ，亦不 约 而 同地 到书店 买这 本 “ ，来看 。因 此 ，一时之 间，男男女女人手一册 “ “征婚启事 ”成为热 门话 题， ，更是洛 阳纸贵 ，该作家立刻成为 畅销书排行榜 的作者 ，其他本来销路不佳 的作 品，也跟着沾光 ，销路节节上 升 ，出版社当然也大发利市 。 我们 姑且 不管这个 故事 的真 实性有 多少 ？但 从这则事件 中，可 以得 到一个 启示 ，那就是 书籍 的推广 不但须要 “行 销 ”，更 须 要“创 意 ”。 所谓 “行销 ”，简单 的说 ，就是 “创造市场 ”。比尔 马 顿 先生所写 的 ，小说 ，内容可 能很好 ，也可 能不好 ，但 是销 路不佳则是事实 。他为 了突破 困境 ，乃挖 空心思 、呕心沥血地 想 出了这么一个 既富喜感 ，又具创意 的高招 ，结果一鸣惊人 ， 也 因而 带动 了其他销路不佳作 品的畅销 。可见他 的小说应该是 好 的，当初销售不好 ，只是欠缺具有创意 的行销 ，没有想 出创 造 市场 的方法而 已。 作家要成名 ，首要条件就是 自己写 的书要畅销 ，要拥有广 大 的读者群 ，才 能名成利就 。可是书海浩瀚 ，想在 多如牛毛 的 书堆中脱颖而出，真是谈何容易啊 ！ 书籍 和 其 他 的商 品一样 ，畅销 的前提 是 书 的 内容要 有 价 值 ，值得一读 。书 的 内容不好 ，销路不佳是天经地义 、理所 当 然 ，不 能怨天尤人 。因为读者没有义务花钱买一堆 既 占地方 ， 又变卖无价的垃圾回家 。 第 3 页 然而 ，仅仅是书好 ，也还不够 ，好书要 畅销还得讲 究 “行 销”与 “创意”，否则还是无法得到读者的垂青 。 ，书和 比 尔 马顿先生其 他 的书 ，或许都 曾做过 推广 的工作 ，但 是这 些 推广可 能太传统 、太平常 ，一点创 意都没有 ，无怪乎无法 引起 读者 的注 意 ，销路不佳 自然不足为奇 。可是 “征婚启事 ”这则 广 告却有独特 的手法和创 意 ，所 以很快地造成话题 ，创造 了销 售 的奇迹 ，可见 “创意 ”在行销活动 中的重要性 。 〈思考 空 间〉公司里有没有滞销 产 品 ？想想看 ，有 什么方 法可 以扭转乾坤 ，起死 回生 ？