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卖手 ·卖点 （上编） 〔台湾 〕 张永诚 著 中国城市出版社 卖 手 ——杰出人物的推销方略与模式剖析 中文简体字版序 前几 日在报纸上看到一篇文章，介绍 了中外企业家在名牌 观念上 的不 同。在 中国企业家 的眼里 ，名牌就是质量＋人才， 即以技术创新为 中心，抓质量管理 ，以保持产品的竞争能力及 持久 的信誉 。而在 国外企业家 的观念 中，名牌是文化精神 ＋Y 一代 ，即他们认为 ，对高档 品牌来说 ，最重要的不是产品本身 的质量 ，而是产 品给消费带来 的联想 ；另外，由于5～15岁的 青少年 即Y一代代表 了未来 的国际市场 ，打入这一群体 ，将 主导未来的名牌市场。 应该说 中国企业家 的名牌观念绝对没错，它是 目前我国经 济发展水平 的产物 ，符合我 国刚刚走上市场经济的道路，产品 质量参差不齐 ，在供求关系上刚刚出现供大于求的经济现实。 但与 国外企业家 的名牌观念相 比较 ，可 以发现明显的差距，即 我们 的名牌观念 中，缺乏一种对人性 的更深入的理解，缺乏社 会 学 及 心 理 学 的 内 涵 ， 欠 缺 了 时 代 感 和 历 史 眼 光 。 由此看来 ，新观念 的引入 ，对于十分现实的经济问题，也 是十分迫切而必要的。 张永诚先生 曾任 台湾 “立法院”编撰 、哈佛企业管理顾问 公司副总经理等职 ，具有扎实的理论根基和丰富的实践经验， 近年来著述颇丰 。此 次介绍给大 陆读者 的 《卖手》和 《卖点 100》 ， 自出版 以来 ，在 台湾 已再 版 十 余 次 ，影 响极 佳 。 关于台湾 出版此书的背景和对本书的评介，在原版的 《出 版缘起》、 《主编的话》、 《编辑室报告》及 《自序》中，都有精 彩深入 的叙述 ，读者读之定会获益匪浅，本序中就不再涉及。 在这里 尚需补充 的有三 点：第一，张永诚先生 的 《卖手》和 《卖点100》本是独立 的两种书，出版也有先后之分 ，但 因此 两种书 “其原理原则相通相同，技巧和方法也是互补相成的”， 两书 “参照阅读，相信必能收到相激相荡、互为启发的效果”。 （张永诚语 ）故合在一起 出版 ，仅 以上、下编相分；第二，在 上编 《卖手 》 中，作者从推销 的角度对 16位政治人物进行 了 分析、研究，角度新颖独特 。但 由于政治观点上的差异，对某 些政治人物 的叙述 中，难免会有一些溢美之词或不当之处，请 读者在 阅读时注意；第三 ，为适合大陆读者的阅读习惯，在简 体字版 的编辑过程 中，我们对原书中个别的用词、用字做了必 要 的技术性处理 ，而对于那些大陆读者尚可接受的台湾人独有 的表达方式及用字 ，则尽可能地保持了原貌。因水平所限，处 理后 的著述或许会有张永诚先生感到不满意及大陆读者感到不 习惯之处 ，在此谨表示欠意，并望张永诚先生和大陆读者见 谅。 1998年4月 出版 缘 起 王荣文 在此时此地推 出 《实战智慧丛书》，基于下列两个重要 理 由：其一，台湾社会经济发展已到达了面对现实强烈竞争， 迫切渴求实际指导知识的阶段，以寻求赢的策略；其二，我们 的商业活动 ，也 已从台湾竞争的基础扩大到 国际竞争的新领 域 ，数十年来，历经大大小小商战，积存了点点滴滴的实战经 验 ，也确实到了整理采编的时刻，把这些智慧留下来，以求未 来 面 对 更 严 酷 的 挑 战 时 ， 能 有 所 凭 借 与 突 破 。 我们特别强调 “实战”，因为我们认为唯有在面对竞争对 手强而有力的挑战与压力之下，为了求生、求胜而拟定的种种 决策和执行过程，最值得我们珍惜。经验来 自每一场硬仗，所 有 的胜利成果，都是靠着参与者小心翼翼、步步为营而得到 的。我们现在与未来最需要的是脚踏实地的 “行动家”，而不 是 缺 乏 实 际 商 场 作 战 经 验 、 徒 凭 理 想 的 “空 想 家 ” 。