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专题： 渠道激励 心理学概念： 激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。 管理学概念： 渠道激励就是制造商希望通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。 合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%—30%，如果受到充分激励 ，其潜力可发挥至80%—90% ——心理学家威廉·詹姆士 一般激励理论： 1、“胡萝卜”加“大棒”理论 2、马斯诺的需要层次论 3、赫茨伯格的双因素理论 4、麦克莱兰的三重需要理论 5、期望理论 6、强化理论 7、公平理论 渠道激励三大法宝 目标激励（销售目标） 奖励（物质的；精神的。） 工作设计（角色、地位） 一、目标激励 概论： 1、目标——方向/压力/动力！ 2、目标——结合考核与激励（惩罚） 才有意义！ 3、目标的制订和管理——领导的中心工作！ （画饼！望梅止渴！） 1、什么是目标激励？ 关于目标管理（MBO） Management By Objectives 目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临的形势和需要，制定出一定时期内企业经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目标，分别制定分目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为对各部门或个人考核依据的一种科学管理方法。 2、为什么要进行目标激励？ 1）为企业各级人员规定了目标。 ---------------方向/动力？ 2）能够以此为工具有效管理管理者。 ---------------依据/标尺！ 3）为各级管理人员的考核提供客观依据。 4）目标管理是分权制的结果。 5）目标管理强调“自我控制”。 3、目标激励的程序 1）制定目标（层层分解：字化/量化） ------如何制订科学合理的目标？ ------零基预算/增量预算/专家估计/业务自报/会议讨论 2）组织实施。 3）检查结果。 4）激励惩罚。 ------目标完成状况与收入挂钩！奖优罚劣！ 5）调整纠偏。 4、目标激励的原则/误区 1）明确性（忌含糊） 2）可度量性（可考核） 3）可实现性（可超作） 4）挑战性（忌太高太低） 5）激励性（忌空洞无物） ——目标的适度性！ 5、目标的内容 1）销售（量）目标：根本/计量单位 2）费用目标：分销费用（固定费用） /市场费用 （变动费用） 3）利润目标：区域利润中心！ 4）客户开发目标:数量/质量 5) 市场拓展目标:覆盖率/份额 其它相关目标:影响力/品牌价值提升 二、奖励(物质奖励) 金钱（Money） 直接的: 金钱永远不失为一种有效的激励武器 间接的: 经营权/专营权(品牌力/产品力) 优惠政策/特殊政策 二、奖励(精神奖励) 1、表彰 2、晋升 3、培训 4、参与决策 5、独立责任 6、助销 7、旅游 8、评奖评优  关于评奖评优： A、AA、AAA——惠普 最佳、十佳、优秀 最佳合作、最佳销售、最佳服务 三、渠道“工作设计” 把合适的人放到合适的位置！ 让合适的经销商掌管合适的渠道！ 1、区域分工 2、产品分别 3、渠道区隔 专题：关于返利（惯例）  梯级返利：刺激销量最大化 力度：太大！太小！多大合适？ （参考行业惯例、利润水平、对手标准） 频度：月、季度、半年、年度？ 形式：现金、冲抵货款、物品、优惠政策？ 明返！暗返（模糊返利）！——利弊？ 条件： 单一销量（回款）——结果导向？ 综合指标（分解）——过程导向？ （销量、价格体系、市场秩序、推广支持） 问题：返利是否越多越好？ 趋势：更加关注赢利能力！ 案例一：返利政策? 双层返利：每月有返利，每年还有返利? 　一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 ? 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； ? ? 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%； ?? 深圳雅辉安防技术有限公司 一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%；