关系营销讲义.pptVIP

目录： 关系营销 定义 引入的新观念 特点 客户关系管理－CRM 案例 未来展望 靠关系找项目，资金，客户 关系学 跑部(门)前进 是金钱、人情与权力的交换 是在寻找权力的租金(寻租理论) 是桌面下的交易 是过渡时期的一种扭曲现象 不是成熟市场体制下的关系市场营销 关系营销不是普通营销： 行销的着眼点是细分市场中的目标顾客。 RM看重的是同独特的顾客共同创造和分享价值。 关系营销不是关系销售 (Relationship Selling)： 典型地运用在 B-to-B 的销售中 注重如何理解购买者的行为 揣摩决策者的想法和决策过程 寻找对他们施加影响的方法，促成他们购买企业的现有产品和服务 注重自身的利益，而非购买者 因此更注重推销现有产品，而不是去满足顾客的特殊需求 关系营销不是忠诚销售(Loyalty Marketing)： 主要运用各种公关手段来吸引和刺激顾客购买，增加顾客的忠诚度。 关系营销不是伙伴销售(business partnering) 公司在一定程度上与用户、供应商、销售商以及竞争对手都建立紧密的伙伴关系，这种合作包括彼此的人员，技术信息，企业策略，工作程序等. 而一般的Partnering很难做到所有这些 关系营销不是客户数据库管理(Database Marketing)： 注重收集和分析客户资料 关系营销是公司与顾客在顾