互联网运营中的“术、法、道”.pdfVIP

互联网运营中的“术、法、道” 本文致以哀悼 ，互联网人在喜怒无常中消磨掉的所有肾上 素。 前天大热的刺激点 ，昨天就冷却下来了。昨天用的策略非常奏效 ，今天却失效了。今天做出来 的A PP ，明天却是满满的不确定性。我们的韧性经受着前所未有的挑战 ，不由自主地陷入了“计划总 赶不上变化”的魔咒。 为了逃出这个魔咒 ，我试图从“术、法、道”的进化中寻找到解药。 术 从几年前创业开始 ，我总热衷于对“术”的思考 ，只要没有想出一个具体的策略就无法获得安全感 ， 一旦有了突破的想法就兴奋得没办法入眠。我总会着迷般去探索最优的策略 ：如何一天内收到500 份商业计划书 ？如何一天内建立100个“深圳租房群” ？如何一天内获取到1000个车主用户…… 对成功的方法 ，我会纵横复制 ，对失效的策略 ，我会总结复盘。久而久之 ，我发现了术在有效和无 效中交替的缘由 ：术 （策略 ）的有效性不在术本身 ，更多在于我们对用户画像的认知 ，对用户需求 相关度的挖掘。 举个例子 ，我要在一天内建100个微信群 ，目标用户是低龄儿童的家长。我首先会从用户画像中寻 找策略的灵感 ，某一个关联词有可能就是线索 ，如“玩具”、“绘本”、“育儿杂志”等等 ，一个关键词可 以拉出一条线索 ，于是一条条线索被拉出 ，有些成了诱饵 ，有些成了渠道 ，有些既是诱饵又是渠道 ，交汇在一起 ，自然就解决了用户来源的问题。 A ：渠道和诱饵的相关度均为正 ； B ：诱饵相关度为正 ，渠道为负 ； C ：渠道相关度为正 ，诱饵为负 ； D ：渠道和诱饵的相关度为均为负。 A有效 ，B、C局部失灵 ，D无效。 如上图 ，假设运营策略的横坐标是渠道 ，纵坐标是诱饵 （内容或方法 ），只要找到对的渠道和诱 饵 （相关度为正 ），就能获取到与之势能对应规模的用户 ，策略自然就奏效了。当我把“玩具”当作 诱饵 ，把“绘本馆”、“育儿杂志”当作渠道时 ，因为它们的相关度均是正的 ，于是策略处在A象限 （策 略具体表现为 ：借力于可合作的绘本馆和育儿杂志 ，给他们的用户提供玩具或相关资讯以获客 ）； 当然也可以把“绘本”或“育儿杂志”当作诱饵 ，其余两者当作渠道 ，因为相关度没有发生变化 ，所以策 略依旧处在A象限 ，而且拥有了更多可能性。 总之 ，我们要的策略 ，要保证在A象限内。 由此看来 ，运营中术的本质是我们对用户需求相关度的挖掘 ，也就是说 ，只要用户画像临摹得足够 精细 ，就不可能找不到切入点。当我遭遇点子瓶颈时 ，就会拿出一张白纸 ，写出所有跟目标用户可 能相关的字词 ，有时竟然写了密密麻麻的几页纸 ，它们中的一些成为了渠道 ，一些成为了诱饵 ，纵 横交错间便是柳暗花明又一村。 用户画像是“术”的主要灵感来源 法 对术的着迷解决了我的很多近忧 ，可是我仍旧睡不着觉 ，因为我的思维过于发散了 ，让自己陷入了 混沌之中。“术”的有效周期也变得越来越短 ，虽然我善于寻找、制造诱饵和渠道 ，可一旦场景或工 具发生了变化 ，它们就不再灵了。我在微信运营上几乎走火入魔地变换着术 ，可有时在微信之外做 运营 ，很多屡试不爽的策略却变得让我越试越不爽。于是我尝试着再进一步地梳理 ，思想往往来源 于团队小伙伴们对各种活动、内容的复盘和跟数百位创业者对各行业用户的深入探讨。 我的思维慢慢跳出了术的二维象限 ，开始构建“法” （流程和模型 ），后来也逐渐明白 ，其实这也是 团队不断壮大后的必然 ，因为我已不再可能带领着每一个人去尝试一个个策略了 ，我的精力必须放 在更高远的地方 ，保证团队能在同一个方向上持续创新。 首先 ，我假设所有的互联网运营和营销都可以分为四步 ： （甚至可以假设所有的营销都分为这四步 ） 只要流程在更高的逻辑层面上成立 ，由此延展的各个版块 ，就可以更自由地发挥了。于是我就把从 团队实践中得到的各种“术” ，把从数百个创业项目 （参与或咨询 ）中得到的“术”一个个装进了模型里 ： （上图粗略 ，仅供参考 ，制作时更多是针对具体项目） 吸引注意 ，其实就是渠道和推广策略的部署 ： （本图仅供参考 ，因具体项目而异 ） 建立关系 ，取决于你的运营目标 ，如果你一心追求成交转化 ，也许仅仅通过对微信好友的运营就能 达到不错的成效 （事实上许多成功的小而美品牌已经验证了 ），又何苦搞一个让自己更加有心无力 的A PP或电商网站呢 ？所以 ，如何构建一个合理的用户池