昆仑山2015年旺季专项行动执行细则_图文.ppt

营销事业部 2015年7月6日 大干100天，达成业绩 —昆仑山旺季专项行动 （2015年7-10月） 目 录 背景及目的 团队考核激励 渠道终端运作 特通渠道 传统渠道 餐饮渠道 推广动作安排 跟进反馈机制 一、背景及目的 2015年昆仑山各项绩效的实现将决定于7-10月，为此，我们必须在接下来全力以赴加速冲刺，以确保年度业绩达成； 7-10月全力推动昆仑山“旺季专项行动“，巩固并延续水头大战成果，持续开拓特通渠道确保销量基础，强化传统渠道适销网点标准化作业提升单点产出，加强餐饮渠道专营面并配合瓶盖回收实现餐饮回转; 持续严格落实团队考核激励，确保团队昆仑山经营重视度： 销售公司、大区、办事处负责人同时肩负加多宝及昆仑山两大战略目标的实现，每月昆仑山业绩及KPI考核30分，占比30%，业绩考核20分，KPI考核10分； 销售公司项目经理专职统筹各销售公司昆仑山渠道业务动作的高效开展，业绩及KPI绩效考核100%考核昆仑山，并针对大区、办事处负责人昆仑山KPI考核有设定及考核建议权； 一、二、三级市场销售人员设置及考核要求： 1）特通专业团队：每月昆仑山业绩及KPI考核占比70%，业绩考核50分，KPI考核20分； 2）传统团队：要求昆仑山与加多宝齐头并进，销售人员每月昆仑山业绩及KPI考核占比30%，业绩考核20分，KPI考核10分 ； 3）餐饮团队：对应负责销售人员业绩及KPI考核JDB及KLS两品牌各占50%；餐饮办组建高餐组，餐饮组设立高餐人员，以KLS为主，重点突破A类连锁及商业综合体内高端餐饮； 二、持续严格落实团队考核激励 三、渠道终端运作 专案时间：2015年7月13日—10月31日 重点渠道：拓展特通、回转传统、提升餐饮 关键点：昆仑山专项作业日（陈列、冰冻化、氛围布建） 传统渠道 关键点：专营、瓶盖回收 餐饮渠道 关键点：网点开拓、系统及异业合作 特通渠道 品项 规格 定位 铺货渠道 品项 350ML 单瓶 即饮补充 商圈 K12 汽车后备箱消费 加油站、烟酒店（写字楼周边） 整箱 汽车后备箱消费及会议用水 加油站、烟酒店（写字楼周边） 510ML 单瓶 即饮主导 全渠道 K12 家庭及汽车后备箱消费 社区、现代、加油站、医院、烟酒店 整箱 家庭及汽车后备箱消费 社区、现代、加油站、医院、烟酒店 1.23L 单瓶 家庭、娱乐、餐饮消费 社区、现代、夜场、餐饮（煲汤） 整箱 家庭、娱乐、餐饮消费 社区、现代、夜场、餐饮（煲汤） 参照当地主流饮用水各渠道产品铺货品项进行产品铺货，原则上同一售点主流饮用水有售卖的品项昆仑山也必须有铺货； 510ML及350MLK12尊享装新上市，以510ML为主导，将逐步取代目前的K12塑膜中转箱，将其打造为昆仑山的主流包装； 三、渠道终端运作 四、特通渠道 开拓空白网点 提升系统产出 强化推广活动 发掘拥有特殊渠道资源的包销客户，大力开发酒店/棋牌 、夜场 / KTV 、医院、网吧等适销特通空白网点，打造新的业绩增长点； 聚焦现有核心中石化、中石油、影院等核心产出系统，全力开展系统专案活动，助力渠道压货及快速实现销量； - 以非人员活动为主，异业联合突破执行，夜店影院套餐、O2O电商新用户拓展等拉动销售回转； 大力开发酒店/棋牌 、夜场 / KTV 、医院、网吧等适销特通空白网点，聚焦现有交通、影院等核心产出网点开展系统专案及联合推广活动，持续巩固和强化特通渠道，形成基础销量支撑！ 重点以商务酒店/夜场/KTV/网吧等封闭渠道为开拓目标，其中又以连锁系统为主； 区域核心高产出渠道，确保特陈费用的投入，强化系统联合促销（如：油非互动等） ； 持续推动非人员促销执行，低投入、高产出不断拉动终端销售； 持续挖掘区域异业合作机会，将异业联合作为新的业绩增长点； 四、特通渠道 四、特通渠道 石油系统油非互动 加油优惠购：加油满一定额度，昆仑山购买享受优惠价格，具体价格参照全国现代最低促销价执行； 加油送水：加油满一定额度送昆仑山，如加满 300元送2瓶350ml昆仑山 ； 新客户开卡充值赠送昆仑山：如充值满500元送4瓶350ml昆仑山 ; 老客户充值赠送昆仑山：如充值1000送6瓶350ml昆仑山； 昆仑山第二件优惠购买，给予适当力度，提升销量； 结合加油员店员激励，提升活动销量； 做好门店陈列及压货，优质网点结合人员促销； 系统合作 四、特通渠道 系统合作 石油系统油非互动 四、特通渠道 影院系统合作 店员激励：昆仑山销售奖励，如满5箱奖励1张50元移动充值卡，以pos机流水数据为准，费用投入建议单箱10元； 暑期档套餐：热门电影主题套餐结合，购买昆仑山主题套餐即可得相应赠品； O2O团购套餐：大众点评网等套餐活动，提升活动销量； 人员制高点活动为辅：结合暑期档大片首映活动，展开