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图书出版销售战略 图书是文化的传承，时代的结晶，属于一种精神产品。它具有思想性、文化性，但同时又是一种商品。作为商品的图书需要受到市场的认同，就需要采用营销手段，让人们知道、有兴趣、关注和购买。长期以来，图书的商品属性一直没有被出版方强调，图书的营销手段与其他领域相比也相对落后和匮乏。当前的图书出版业已经进入一个全新的时代，出版的概念也在发生着深刻的变革，国际出版传媒业市场竞争日益激烈，如果再不重视图书营销，我国出版业的道路只会越走越窄。 图书营销理念的建立 我国图书业作为一个传统的行业，一定程度上受计划经济的影响，大致经历了以下三个阶段：第一阶段，以产品为中心的生产型产业阶段。这一期间文化产品较为单一，图书市场呈现供不应求的状况，出版社只顾生产，不考虑销售和经营。第二阶段，由生产型向经营型转变的生产经营型产业阶段。随着改革开放，市场经济和商品概念的加强，加入了图书产品销售和推广的概念，基本处于以产定销的状态。第三阶段，以图书产品营销为中心的经营型产业阶段。随着市场经济的发展，新媒介和电子出版物的不断涌现，传统的图书出版业受到空前的挑战，图书业的营销和市场运作水平也在不断提高。因此，在传媒产品极度丰富的今天，图书产业要在市场竞争中保持地位和获得增长空间，势必与时俱进，图书出版的营销策略是值得思考和探讨的话题。 图书业这一文化产业有其独特的产业特征，图书营销要在基础营销理念的基础上走出自己的营销之路。本文将结合4Ps市场营销理念与图书产业的特殊情况，探讨图书的营销策划。营销大师菲利普科特勒在《营销管理》中如此定义市场营销：市场营销是指企业“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务”的这种职能。该定义表达了营销在现代经济中的核心地位，营销理论中“4Ps理论战略”把产品（Pro-duce）、渠道（Place）、促销（Promotion）、价格（Price）作为重要的决策因素。以下将从这四个方面探讨图书的营销。 产品（Produce）：打造优质精品出版物 市场调查，定位精准。出版社为使图书产品和读者需求对接，打造适应市场的畅销图书，必须完善市场调查系统。第一，图书市场的统计数据，掌握图书出版的最新情况，依靠计算机系统，综观出版发行到销售的全部流程，销售终端的网络，对征订、发货、回款、退货等市场状况全面了解，各品类图书的销售占比，畅滞销商品的分布等基本情况进行跟踪，对图书的直接成本和间接成本等财务指标进行预算，以此市场反馈数据作为营销策划的依据。第二，外部调查人员或调查公司，在科学设计调查方法、调查对象、调查渠道的基础上，定期抽样收集分析图书零售市场的基本数据，及时准确把握图书市场的风险、发展走势和读者需求等要素。根据市场调查反馈的情况，选择重点开发的图书品种。在市场调查的基础上做出有特色的图书产品，出版社根据其出版规模、人力资源、经济状况、内容方向、发展时段等进行准确的定位，并打造出针对目标顾客（特定的年龄、性别、职业、阅读习惯等）的图书。 选题策划。 选题策划是整个图书产品出版活动的起点和灵魂，选题和选题策划的成功与否几乎决定着出版物的制作发行成功。它是由出版人或其他人在对搜集到的信息进行整理、综合、分析、研究的基础上，为满足读者精神文化的需要而提出的图书课题方向。选题策划包括图书内容、表现手法及作者简介、图书出版形式、图书出版背景及市场分析、图书销售渠道及营销策略、图书成本核算等内容。本文认为做好选题策划应考虑如下重点：第一，重视读者。图书是为读者服务的，应有针对性地根据目标读者群的阅读需要、阅读兴趣、接受能力来决定书籍的内容。根据目标读者的实际情况，来规划图书的装帧形式、大小篇幅、定价等。第二，重视图书市场。根据图书市场近期和未来的预测表现，衡量其市场空间。分析图书市场的产品细分，各类图书目前的供给和需求状况，针对市场上供不应求的图书，产品特色仍有挖掘和上升空间的图书进行选题。第三，图书的社会效益。书籍不仅是一个产品，它也是当代文化的表现和浓缩，更是重要的文化传承工具。书籍蕴涵着当代的文化成果、人类的精神文化财富，这是书籍所具有的特殊功能。所以那些具有划时代意义和重要的社会价值、文化价值、学术价值的选题都应该得到重视并策划出版。这也能让图书具有更长远的生命力。第四，图书的经济效益。选题策划里涉及成本核算这一内容，图书经营中计划、论证选题不仅要研究选题的价值，还要考虑成本、价格，预测可能发行的数量和盈亏情况。选择有利时机和市场，争取最佳经济效益。图书的选题策划是一项具有创造性的工作，要精心策划，力求新意。至少在某一方面要具备特殊的优势。做好选题策划才能打造出个性鲜明的精品图书、高价值的精神产