现代渠道基本操作.ppt

现代渠道之基本操作 广州王老吉药业股份有限公司 食品销售部 丁勇 主要内容 1、态度 2、知识 3、技巧 1、态度 态度决定一切—米卢 2.1.1、知识-现代渠道的基本特征 签订年度合作合同 有固定进货渠道 开增值税发票 2.1.2、知识-现代渠道的基本特征 统一进货价和售货价 统一进货渠道 门店没有独立的进货权 2.1.3、知识-现代渠道的基本特征 谈判一般在总部进行，总部收取费用 部分门店有权做特陈，收取一定的费用 总部付费的活动，门店一般执行较差 2.2.1知识-现代渠道之关键点 总部采购经理OR采购助理 权限：新品议入、DM排期、系统变价、年度协议签订等（系统特殊陈列签订、DM产品订单） 2.2.2知识-现代渠道之关键点 大型超市的门店主管OR连锁超市的点菜员及店长 权限：订货、收货、签订门店特殊陈列协议、执行系统总部采购签订的DM及特殊陈列、跟价变价等 2.2.3知识-现代渠道之关键点 大仓主管（大润发、易初莲花等） 权限：按照采购的订单收货、配货到门店 2.3.1知识-其他 1、王老吉介绍.ppt 2、拜訪八步驟.ppt 4、生动化标准.ppt 2.3.2知识-其他 5、时间管理.ppt 7、CRC卡运用、管理.ppt 8、红黄牌制度培训071127.ppt 2.3.3知识-其他 9、核销流程.ppt 10、职业形象与礼仪.ppt 12、员工职业生涯规划.ppt 3.1.1技巧-现代渠道之管理模式 主管OR代主管 职责：总部谈判、辅导业务日常工作、带领区域完成业绩目标、管理考核业务团队、跨部门沟通等 3.1.2技巧-现代渠道之管理模式 业代人员 职责：区域内日常工作、完成主管下达的业绩指标、市场问题的反馈及解决、门店活动谈判、价格维护等 3.1.3技巧-现代渠道之管理模式 举例说明： 3、连锁架构.xls 3.1.4技巧-现代渠道之管理模式 利益点 提高拜访门店的效率、每个业务都很熟悉各个系统的操作流程、节省路费及坐车时间等 3.3.5技巧-现代渠道之管理模式 缺点 要求主管OR代主管的谈判能力更高、沟通能力更强、管理者和业务人员之间要每天沟通 3.2.1技巧-谈判 6、推销技巧.PPT 11、KA谈判技巧.ppt 3.2.2技巧-谈判 总部采购 利益点： 客单价 人流量 费用 3.2.3技巧-谈判 门店主管 利益点： 活动执行是否能够拿到费用 活动是否能够带来人流量 活动是否能够增加客单价 3.2.4技巧-谈判 总部谈的活动，总部收费用，门店执行情况可想而知 门店负责执行活动，但是收不到活动费用，又怎么可能好好执行活动 3.2.5技巧-谈判 坚持两手抓，两手都要硬！ 两手：即门店和总部 3.3.1技巧-抓重点 连锁超市： 01-10号，做销量，压货； 11-20号，终端生动化； 21-31号，谈下月活动。 3.3.2技巧-抓重点 建议： 每周业务人员主抓的活动不能超过2个，否则执行可能会出现偏差。 主管要注意保持和同事的沟通，帮助解决同事工作中出现的问题 3.4.1技巧-价格异动处理 价格异动 公司处理办法： 不支付活动费用 停止供货 减少当月分指标 给业务共识提供停货、不支付费用的公函等 3.4.2技巧-价格异动处理 主管OR代主管 处理办法： 支持公司决定 把公司个公函给到采购（停货、不支付费用） 和采购保持联系（说明自己的苦衷-指标玩不成、扣奖金、我也不愿意看到这样的结果等） 3.4.3技巧-价格异动处理 业务人员 处理办法： 和门店主管保持联系，让门店主管对总部采购施加压力 正常拜访 假扮顾客投诉门店没有产品销售等 以上，谢谢聆听！ * *