销售培训-Final V4 part 3.pptVIP

推荐方案注意点 切勿一开始就推荐低价产品，除非客户有明确说明 切勿以客户的车档次作为推荐产品的标准，低价格的车不等于贴低价格的膜 切勿以“档次低“、”便宜”等词语去形容客户的车或者他所选择的车膜 练习： 请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相关产品： 客户预算：2000元以下 客户预算：3000元以下 无明确预算 场景一 客户： 家家门店都说自己销售的3M膜是真的，你要我怎 么相信你们这家销售的就是真的呢？ 销售员： 我们店有统一的3M门头，您可以在3M网站上查询到我们门店信息； 我们店有特定的账号和密码，可以现场为您申请3M公司电子质保卡。 我们还配有3M 公司的授权证书，一般一年一次授权，这边是授权时间（指给客户看）。 从容应对 场景二 客户： 我觉得现在是冬天 并没必要贴膜啊？ 销售员： 其实汽车贴膜不仅有隔热效能，还能阻挡紫外线，保护您皮肤不受伤害。即使在冬季紫外线依然很强，过度暴露于阳光下，会导致患皮肤癌的几率增高很多。同时，汽车贴膜还有防爆功能，当您受到外部突袭时，好的车膜能防止玻璃溅射而伤害到您，所以其实冬天还是需要贴膜的。 从容应对 场景三 客户： 阴天可不可以贴膜？我怕这两天 天气不好，贴了膜不干会影响质量。 销售员： 阴天时，空气湿度较大，空气中悬浮物也明显减少，可避免膜和玻璃间出现杂质影响美观，是贴膜的最好时机。 从容应对 场景五 客户： 你们的车膜那么贵，市场上的膜贵20%-30%，晶锐系列贵2-3倍，那我为什么要选择3M的膜呢？ 销售员： 3M公司是全球第一家生产汽车隔热膜的公司，也是目前世界上唯一一家能够独立生产聚酯薄膜的生产商。可以肯定的是3M生产的膜技术和质量都绝对过关，甚至优于市面上的其他隔热膜生产商。晶锐膜拥有世界上最先进的生产技术，在一层比普通A4还要薄的膜层上添加了240层光学微附层，它有高透光率高隔热率,紫外线隔断率高达99.9%, 所以价格自然相对较贵。高价格代表高质量，我相信您只有贴了我们的膜才会感到真的物超所值。 从容应对 场景四 客户： 为什么3M 的隔热率那么低呢？ 我看到市场上有些产品的隔热率 要比这个高很多了，你这个膜到 底能起到隔热效果吗？ 销售员： 3M公司所说的隔热率是指太阳光的总隔热率，包括近红外线，紫外线和可见光。而市场上某些产品所指的隔热率其实是近红外线的隔热率，所以通常会较高，但它不包括可见光线和紫外线所产生的大量热能。所以往往他们的隔热效果没有我们的膜好。 从容应对 场景六 客户： 我听说3M的质保卡要很长时间才能拿到？ 销售员： 3M 公司的授权店，可以现场在网上申请电子质保卡。填完信息以后，会给您打印联，您可以凭打印联上的信息在2天内到我们公司网站上查询办理状态。 一般情况下，如果申请信息没有问题的话，1个月内您就可以收到我们以挂号信形式发出的质保卡。您也可以打电话跟我们联系，我们会帮您查询相关状况。 从容应对 场景七 客户： 我听说贴膜会第GPS或者手机信号有影响，是不是真的？ 销售员： 对信号造成影响的主要是金属膜，而3M公司的晶锐系列、恒色系列和都市系列产品都是非金属膜，对GPS或手机信号没有影响。 从容应对 场景八 客户： 我有好几个朋友都说膜贴了时间长都会越变越淡，3M膜的颜色会不会越来越谈，需不需要几年后重新更换？ 销售员： 导致车膜褪色的最主要原因是紫外线，它会破坏车膜中的防紫外线层和粘胶层，从而使膜的颜色变浅。但这种情况多发生在普通色膜上。3M的膜在保质期内是不会褪色的。如恒色系列，是通过专利技术将色彩融合到隔热膜基材中，从而确保该系列膜终身不褪色。 从容应对 场景九 客户： 紫外线阻隔率对我有什么好处？ 销售员： 3M 所有膜，紫外线阻隔率都不低于98％，高的可达99.9％。无论是夏天还是冬天紫外线都很强烈，如果您需要长时间在外驾车，3M膜可以有效防止您被过量的紫外线照射而灼伤皮肤，还可以保护您车内音响，设备不会被晒坏。 异议的应对方法 异议的应对方法 异议的应对方法 异议的应对方法 行动 -试贴小样 步骤： 客户的