酒店促销手册.ppt

营销ABC系列之三 酒店促销员手册 酒店促销员的工作职责 在消费终端（即酒店）面对面向消费者介绍本公司产品，突出本品优势和特点；传递公司促销信息，增强本品在终端的促销拉力，协助公司完成销售任务：反馈一线市场消费者瓜和况品动态，为制定和调整策略提供信息参考。 酒店促销员的三重角色 1、导购专家 促销员担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买 2、企业和产品的形象代言人 促销员是企业和产品形象代言人。举止得当、真诚友好的促销员，在用热情的服务赢得消费者认同的同时，也带来了企业和产品美誉度的提升，能形成口碑。 3、一线情报人员 促销员是企业在市场的一线销售人员，也最了解目标酒店经营情况、竞品促销及销售情况和消费者对本品的瓜。因此，担任好情报人员的角色，做好信息反馈，协助完成销售任务也是酒店促销员的重要职责。 酒店促销员的主要工作内容 1、在酒店面对面向消费者推销公司产品，执行公司促销政策： 2、维持企业与酒店的良好合作关系； 3、按时填写《日报表》并经业务主管签字后交给促销主管； 4、观察竞争口牌销售动向并及时汇报； 5、及时反馈消费者和经销商对产品及公司的意见和建议； 6、协助业务人员开展工作，向业务人员反馈酒店经营情况及竞品信息。 酒店促销员的素质要求 在顾客看来,促销员的专业体现着企业和产品的专业,因此专业的促销员能够带给顾客消费的信心。所以，酒店促销员应该具备以下几个方面的素质： 具备良好的形象与个人修养 具备专业酒类知识 正确认识工作 恰当的礼仪习惯 懂得如何与终端客户相处 懂得如何与竞争对手相处 良好的个人修养 个人气质：——充满活力，开朗热情，对工作充满自信 形象要求 外表协调（员工仪容标准） 化妆协调：不着浓妆，不用香气浓列的香水，不用有颜色的指甲油保持双手清洁干爽，指甲长度不超过一厘米。 衣着协调：服装清洁整齐，以标准装束为宜，不过分暴露，不过分紧束或者宽松。头发干净，修剪整齐，过肩长发必须束紧。鞋跟不宜过高，也不宜着平底鞋；鞋袜应该协调。 与场地配套的装扮：装束不应与酒店风格反差过大。 反应机敏 具有亲和力，能敏锐分别决策者，熟练运用各种推销技巧，善于与人沟通。 举止得体，随机应变，能视不同场合，不同客人，适度灵活发挥。 具备专业知识 1、了解公司在酒类行业的排名状况，找到公司的特点； 2、了解白酒产品与其他酒类产品的特点，并且能够比较出白酒产品的相对优点； 3、了解酒种与配餐的基础知识； 4、了解酒店内特色菜品； 5、了解所推产品的特点，并且能够和其他竞争对手作相应比较； 6、了解顾客不同时段（中午、晚上）饮酒的不同目的和顾虑； 7、熟悉产品的开启和鉴别技术。 正确认识工作 1、促销员的行业认识——兼销售、推广、服务为一体 促销员是销售人员 ——以销售公司的产品、利益为第一目标 ——帮助店家的销售 促销员是企业形象推广人 ——代表公司形象 ——表现个人形象 促销员是好的服务人员 ——符合店家的要求 ——对客人热情周到 ——促销是一种服务 促销员是企业和消费者的桥梁 ——直接面对消费者 ——市场信息的收集者 正确的认识自我 1、自信——是形象小姐最重要的心理素质 自信包括两个方面：第一是对自己的形象、言谈、亲各力、推介技巧足够自信，不因为客人的拒绝或者否定而丧失信心；第二是对公司和公司的产品信心百倍，相信好产品一定会被更多的人认同和接受。 2、自尊——更好地维护公司及个人形象 自尊是促销员被同行和客户认同和尊重的基础 我是在为客人推荐好酒，让客人更好的享受，所以我与客人是平等的服务和被服务关系； 我在帮助酒店做好顾客服务，虽然我应该遵守酒店的管理规定，但实际上我和酒店是一种相互帮助的关系； 竞争对手与我同样是在为客人服务，只不过提供的产品不同，他们的产品有他们的特点，我们的产品有我们的优势，我们在客户面前是平等的，都面临顾客的选择； 品牌、企业、促销品会影响顾客的选择，但促销员的态度、推介法、言行举止同样会影响顾客的购买决定。 3、自强——