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卫浴品牌做净水几点建议净水电器行业是一个很新的行业，目前国内美的、沁园、安吉尔三个品牌的市场占有率超过二位数，包括A.O.史密斯在内，绝大多数品牌尚处于规模小但高增长的阶段。净水产品的种类也不够丰富，消费者对此产品的满意度、体验感受等等还有很大的改进空间。在这样一个市场环境下，企业想在短期内就实现很大的销量不太现实。市场容量不大，又在高增长，对于进入这一行业的企业来讲都是一个机会。但能否抓住，得看当前市场容量增长以后，企业是不是还在这个大市场中不被淘汰出局。 现在的净水电器行业像十几年以前的热水器市场一样，大家都看好它，都想去做，早期一些做得比较成功的品牌，已经看不到踪影。而十年以后能够生存下来的，能够发展起来的，就是那些在研发技术品质上下功夫的企业。因此，如果卫浴企业进入净水行业，获取长久的市场增长，还是要稍微看得长远些。你的企业有没有核心技术，有没有产品的研发能力，产品的研发能力能不能跟得上市场的发展。获取最终的竞争优势，还是要在产品技术研发，在企业核心队伍的打造上下功夫。 把解决消费者的不满意之处作为产品研发的出发点。 净水电器最初从国外进入中国市场，都是一些最基本的产品。但中国和国外市场的需求不同。美国没有水污染的风险，消费者对净水电器的需求可能就是改善一下口感。但中国客观上工业污染比较严重，媒体也经常会曝光各种污染的问题。针对这样的环境，将国外的技术拿来简单应用，可能不是一个最佳的解决方案，一定要针对中国市场的需求研发产品。 A.O.史密斯企业的传统就是重视研发，无论做什么产品，都先从研发入手。目前A.O.史密斯公司净水器团队的研发工程师就有四十多人。而且我们做产品研发不是闭门造车，而是花大量精力来做市场深入调研，做消费者入户调研，根据市场需求的研发，是A.O.史密斯在卫浴产品领域的成功秘诀。我们每个月都必须要进行消费者需求调研，工程师要和市场人员一起到用户家中去深度访谈。通过这种反复深入地调研，总结市场上净水产品的不足，针对这些不足之处来研发产品。 例如，2011年史密斯净水产品上市以后卖得非常好的产品，在保持原有先进技术上又增加了换滤芯提示的功能。因为消费者对净水器产品不了解，市场中大部分产品都没有什么时候要换滤芯的提示，所以消费者越用心里越不踏实，不知道水质现在怎么样了，是不是该换滤芯了。于是，我们推出带“滤芯更换提示”功能的产品，告诉消费者什么时候该换滤芯了，哪级滤芯该换了。后期在做产品回访时，消费者对这一功能的反馈非常好。 因此，企业做产品就是在市场中反复不断地把这些潜在需求挖掘出来，不断把消费者不满意的点转发为研发的课题。我们第二代产品即将上市，产品的功能改进针对消费需求每 年要换二三次滤芯，感觉换得太频繁进行了改进，实现了根据消费者用水量的大小，做到即使是用水量大的用户一年也可以只换一次滤芯。 通过持续的技术攻关获取商业化解决方案。 其实，如果我们与消费者进行深度沟通的话，会发现消费者对净水器产品有各种各样的不满意，有的嫌水流量小，有的嫌废水多，有的感觉口感不好，有的担心有二次污染等等。因此净水器产品要想将产品完善起来有很多的机会点，企业现在还有要去做技术的攻关，如何让自己不断地有第二代、第三代的产品推出，不被行业所淘汰。让产品做得寿命更长一些，怎么做到有效防止二次污染等，是有一定科技含量在里面的。 例如，滤芯到期提示功能，就有各种实施方式，有高成本方案，也有低成本方案。最科学的解决方案是用电化学的方式去检测水中的金属杂质含量，但只是这个设备就比净水设备都要贵，而且电化学的两个电极如果没有认真维护，被污染以后测试的结果就不准确。这样的技术在民用产品里很难商业化。因此，找到低成本的免维护探头，测试的精度民用产品可以接受，而且性能稳定，这些都是企业需要研发的科题。目前行业中大家也都在各自找这些方案，将时间、水流量，甚至低成本探头都考虑进去，找到相应的解决手段和方法。 这些解决方案的完善，既不能是成本太高，让消费者接受不了，又必须确实能解决消费者不满意的问题，真正实现商业化，使消费者用得起，用起来性能可靠，还需要很多努力。假如你的竞争对手有新的产品推出，你能不能跟得上，新产品能否实实在在解决消费者的某一个问题，而不是简单抛出一个概念。不断地为消费者解决问题，就需要企业有足够的工程师，给他们足够的时间，让他们坚持去做研究。 不要急于做全国市场，先把区域市场做精做透。 A.O.史密斯净水产品直接借用热水器的渠道，终端打包出样，打包销售，服务也是一体化的。虽然与传统业务打包销售，但对净水产品是单独考核。因为最初净水电器的量与热水器相比肯定要小很多。例如，热水器每月的任务是100万元，但净水器的销售只有5万元。传统产品可能稍加努力就可以达到110