现代推销技术授课计划2015.docVIP

湖南工程职业技术学院 学 期 授 课 计 划 2014-2015 学年 第 二 学期 课程名称 现代推销技术 班 级 使用教材 现代推销技术（电子工业出版社） 授课教师 授课计划审批 教研室 年 月 日 系 年 月 日 授课计划执行情况检查 检 查 日 期 授课计划执行情况 检查人 年 月 日 年 月 日 授 课 计 划 说 明 本课程主要任务、能力培养目标和要求 主要任务：学生通过本课程的学习，了解先到推销技术的基本流程，掌握推销技术的基本方法，具备基本的推销技术能力，能够制作简单的模拟推销计划书。 能力培养目标： 能根据实际任务，了解推销的基本要素和基本过程，分析消费者心理，具备现代社交礼仪能力； 能根据不同的推销客户进行资格审查，建立客户档案，寻找和接近顾客； 能与顾客进行面谈与沟通，并通过倾听、询问、说服等多种技巧从事商品推销； 能运用一定的客户管理知识进行客户维护及投诉处理； 能利用多种成交信号及成交方法并进行条件分析，促成交易； 能综合运用一定的推销技巧实施产品和服务的实战推销。 要求：在理论学习的基础上，必须具备现代推销创意思维，结合案例和项目开展学习，必须认真完成课程模拟操作。 教材的重点、难点和解决措施 重点：谈判、推销理论与技巧，现代推销的基本方法。良好的职业素质、职业道德和敬业精神。 难点：实践性教学，进行课堂模拟推销情景训练. 解决措施： 1、大量引入案例教学，每章用案例引读来引发大家对内容的理解和思考，课后用案例分析来进行巩固。 2、通过任务教学法训练学生完成推销模拟。 3、结合湖南省营销技能抽查标准，有针对性地进行训练。 三、本学期提高质量的措施 1、大量引入案例教学，每章用案例引读来引发大家对内容的理解和思考，课后用案例分析来进行巩固。 2、通过项目教学法训练学生完成推销个案模拟，每个小组必须将作品进行展示，以提升综合能力。 3、教学班级组建模拟公司，以模拟公司为依托，设定项目开展教学和策划活动。 4、考核方式上形成性考核和总结性考核相结合，要求完成课程模拟作品。 5、引入技能抽查标准，在教学内容、考核标准方面予以对接。 6、加强考勤和纪律管理。 四、课时分配 课程 总课时 64 已授 课时 0 本学期 计划课时 64 尚余 课时 0 授课 周数 周课时 课时分配 讲授 实践 实验 作业 复习 机动 测验 节、假日 16 4 48 16 12 2 2 8 五、异动及必要说明事项 遇到其它假期、节日或运动会，所授内容顺延。 1班10周软件实训，12周珠宝实训，14周推销实训 2班11周软件实训，13周珠宝实训，15周推销实训 学 期 授 课 计 划 表 周 次 课时 授 课 内 容 作业布置 备 注 1/1 2 任务1：推销员角色认知 项目一： 走进推销 1/2 2 任务2：推销模式以及应用 销售人员职业生涯规划 2/1 2 任务3：推销员的心里准备 项目二： 推销准备 2/2 2 任务4：推销礼仪准备 3/1 2 项目训练：心里准备、 礼仪准备模拟训练 3/2 2 任务5：推销工具准备 4/1 2 项目训练：校内模拟超市推销 4/2 2 项目三：寻找和接近顾客 任务6：寻找顾客技能训练 项目三： 寻找和接近顾客 5/1 2 任务6：寻找顾客技能训练2 5/2 2 项目三：寻找和接近顾客 任务7：接近顾客技能训练 6/1 2 项目三：寻找和接近顾客 任务7：接近顾客技能训练2 6/2 2 项目实践：上门推销医药保健用品 7/1 2 项目四：推销洽谈 任务8：洽谈