现代谈判模式 - Nyllenberg.ppt

现代谈判模式;　尼尔伦伯格谈判需要模式：;尼尔伦伯格：美国著名律师，谈判学的奠基人 运用行为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈判控制等方面，进行了全面研究。提出了谈判是一门艺术，建立了谈判学概念。 1。谈判的广泛性 2。谈判是信息交流的过程 3。谈判的多变性 4。谈判的规律性 5。谈判是一种需求的模式 ;尼尔伦伯格提出了应为谈判者熟知的八种基本心理现象： 1。文饰作用　一种自我防御机制，即用一种对自己最有利的方式来对某些不可能接受的事物进行合理化的解释。 2。投射　把自己的动机归因于他人，是人类理解与思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求对赚黑心钱进行解释，则说哪个商人不赚黑心钱。 3。移置作用　将内心矛盾冲突在压抑之后转移到别人身上。 ;4。压抑　有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或者痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解决内心冲突并获得心理的平衡。有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解除内心冲突并获得心理的平衡，这就是“压抑”。比如：你故意地忘掉那些令你无法拒绝的事情；表现出对你厌恶的事情“不感兴趣”；有意识地对正在激怒你的对手表示你的“不在乎”等等。 5。反应形成 压抑自己强烈的、不合适宜的冲动，以“反常”的表现形式沿着与这些被压抑的冲动相反的路子，以他人接受的行为行事。 人们有时会压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，以“反常”的表现形式沿着与这些被压抑的冲动恰恰相反的路子，用他人所能接受的行为行事，这便是“反应形成”。反应形成;是一种特殊的心理现象，比如一个囊中羞涩的丈夫面对购物欲极强的妻子，会显示出极愿意极支持的姿态，他不是去阻止妻子的行为，而是恰恰相反，尽快地将身上的钱彻底花光，以花光钱的手段来达到阻止妻子的购物的目的。一个从心底仇恨某男子的女子，可能会在最终选择被周围认可的方式嫁给该男子为妻，以这种方式换得自己的心“如死一般”的平静、解脱。 ;;8。理性行为 是与“非理性”相对的概念。如一个人能考虑到他可以采取的每一项行动方案可能带来的不同后果，能辨明这些不同后果的轻重优劣，能根据自己的预测选择有可能导致的最理想的行动方案，我们就能把他看成一个有“理性”的人。反之则为非理性。 谈判者应当是能够把握全局的人，不能把谈判当作是游戏。了解了以上这些基本的心理学现象，谈判者越是善于吸取各方面的经验教训，就越是富有创造性。 现代心理学家们的研究表明：人类的行为并不是理性与感情两种力量的冲突，不是头脑与心灵的对抗，而是两者的结合。谈判者要抓住影响人类行为的那些共有的要素，越能抓住这些共性，就越清楚地理解对手的需要，这正是谈判成功的关键。;二、致命的弱点：以希望代替现实; 如果没有经验，我们便难以对事物进行真正意义上的假设，而只能盲目地猜测；如果没有假设，我们就难以在社会上正常地生活。比如作为销售人员的你，会假设将商品交给顾客看后，如果他要买，肯定要付钱才能将商品带走，而作为顾客的你，也会假设如果把钞票付给售货员，他肯定就将商品交给你。这些假设的依据是我们过去获得的经验和知识。如果我们不依靠假设，不相信经验和知识，凡事均先要问个明白，进行彻底论证和考察，那将会什么事也干不成，生活也不可能正常。 然而，由于有时得到的结果与我们的假设并不相符，我们便要时时清理自己头脑中的假设。原有的某些假设经实践证明是错误的，必须重新认识；有些假设是不全面的，需要修正；有些假设经实践检验是正确的，可以成为自身的经验。 ;尼尔伦伯格强调说，在谈判中，假设至为重要。参加一次谈判，如果不先将自己的各项假设重新检验一番，并对对方的假设作出预测，就会处处碰壁。（尼尔伦伯格：《谈判的艺术》，62页，上海，上海翻译出版公司，1986。）进行假设的目的是为了增大自己在谈判中的优势，对对方的假设越充分，自己的应对措施就越有效，应变能力就越强。但是，现实中许多人并不能真正地领会到尼尔伦伯格强调进行假设的含义和它的意义。没有经验的谈判者最易犯的致命错误是：以希望代替现实。有的业务员对业务前景的估计总是乐观而简单。他假设：只要我向客户陈述该产品的优良品质，客户自然会对它感兴趣，然后我开出价格，客户可能接受这样的报价，说不定一个客户还会为我介绍新的业务机会等等。以此为基础，他对许多事物的发展变化的判断都远离实际可能的轨道，而是使之尽量符合他自己的“希望”。当这种希望与现实碰撞并大受挫折时，他便感到无从应对。 ;　谈判者应当明白，作假设本是完全正常的事情，但是如果把假设当作绝对的事实，去思考、判断和行动，那就会碰壁。因此，假设的真正价值在于它仅仅是对付未来可能出现的“预料之中”的事件的推测。我们有了这样的假设，就可以对未来可能的事件有所准备，而不至于固执己见，不知进退