大客户开发选读.pptx

大客户开发流程及案例分析 北京金万和科技有限公司 目 录 5 一、工业品营销的核心理念 1. 给自己的工作性质下个定义 营销人员 销售人员 OR 一、工业品营销的核心理念 以营（经营）为主， 从无到有，是一个主动性的过程。 例如：白手起家的企业家， 是人生营销，自身价值实现的营销。 以售（卖）为主， 是被动性的过程，也是营销过程中的一个环节。 例如：超市售货员， 客户有意向性， 是守株待兔的过程。 营销 销售 2. 营销和销售的区别 一、工业品营销的核心理念 3. 销售漏斗管理 “销售漏斗”是一个形象的概念，是一种管理销售机会的重要工具，它体现了大客户销售方法的精华。 一、工业品营销的核心理念 3. 销售漏斗管理 从销售漏斗看来， 达成销售目标的充分必要条件只有两个。 一、工业品营销的核心理念 4. 营销人员的职责 一、工业品营销的核心理念 5. 发现商机（寻找潜在客户）的方法 5 发扬“老鼠精神”－－不怕脏， 不怕累， 终日 寻找。 一、工业品营销的核心理念 6.促成交易的方法 遵循一定的规律，按照科学的程序，推动客户沿 漏斗下行，直至成交。 二、案例分析 三、客户开发流程的“天龙八部” 三、客户开发流程的“天龙八部” 1.客户规划与拜访邀约 通过行业信息、网上资料、电话拜访等形式对目标客户进行初步筛选，在未拜访之前有效提高拜访效率； 准备好客户基本信息表及联系人基本信息表， 如果能掌握决策人的基本信息，必然有助于加快推进项目的进行； 知己知彼，百战不殆。