开发商 物业公关 北京白雪.ppt

QUESTION------ 为什么要进行开发商公关？ 如何搞定别墅物业? 如何去接触物业公司 1. 物业心理及需求分析 2. 第一印象？ 3.怎么进小区门口？ 4.怎么寻找负责人？ 5.刚找到负责人谈什么？ 物业心理及需求分析: 物业心理及需求分析 1.收房流程 2.别的公司怎么收房? 你要和他讲别公司怎么收房的，给他讲感兴趣的。 (比如别公司派了150个验房员穿着警服。比如你介绍一下别公司的流程 ) 3.是新人还是老人 4.缺什么资源 5.最主要的是他想为自己公司怎么做事 怎样给物业留下最好的第一印象? 一定要把自己最活力最饱满的印象释放出来，让他记主，不会说话不要紧。阔气，做事的人。幽默也好。酷也好。漂亮也好。把自己最闪亮的一面给客户，滔滔不绝 . 怎么进小区门口？ 1到小区门口和别人通话管理人员，朱工你在哪里？ 2找事在门口，带火机 3表现和保安很熟悉，哦进天又是你值班。 4通过别的业主 5通过别的公司。一定要有烟。虽然很俗气但给别人是一种尊重。 6有车更方便进车库。 7去之前一定要了解门牌号及前后左右门 8第一次进不去也要了解组织机构谁负责。 9直接装业主冲向小区 10等着找时机等车过来或人多的时候过去。 11或者装修人员过来的时候一起进去 怎么寻找负责人？ 原则:一定要找对人 物业项目负责人,竞争对手,小公司,场地承包商等 刚找到负责人谈什么？ 首先要了解对方需求 先可以去问别人，去之前要打听好，第一次被拒绝是很正常的。 一定要多去几次了解清楚了。 了解别公司怎么进入的。 你拿出的东西让他们满意. （1）直接进入主题 （2）谈项目案例不要人太多,赶上对方感兴趣的可以多聊一些 （3）达成一致 谈判策略 对付异议 1.为什么信任你？ 展示案例,最好有同一家物业公司的其他项目 2.为什么用你们公司？ 分析各种不合作类型，如开发商阻挠 型，个人魅力不足型，物业经验不足型、贪得无厌型…… 我们的实力和亮点,以及我们新颖的合作形式. 3.为什么不和你合作？ 公司的规定 还是因为费用少，要找出矛盾点对症下 我们要了不该要的资源，或者要的资源过多。 4.避嫌：环境 小恩小惠----礼多人不怪 人文关怀----节假日短信、电话、生日祝福 资源互补----友善提供对方所需要的资源 帮助他成功 商务礼仪 与场合相符的着装 得当的谈吐（胸有成竹） 不卑不亢 第一次见面就约在咖啡厅 当遇到不同级别的领导要如何来谈？ 集团经理 项目总经理\副总经理 总经理助理\策划经理\销售经理\项目经理 策划专员\推广专员\物业相关工作人员 高度，战略 销售业绩 资源互补 关系 小恩小惠 引荐领导，获取内部信息 沟通技巧 沟通技巧---屡试不爽的小手段 沟通技巧---推广人员的素养 沟通技巧---几个一定 一定是蹭吃蹭喝并且吃回扣的人 第一次见面就否认合作的 可能性，聊几句就送客 一定是有长期合作伙伴（亲戚、 朋友），并且有回扣 见面聊的很好，礼也收了， 饭也吃了，但是以种种借口 推迟合作 一定狐假虎威，手中无权 （名片上的级别是能骗人的） * 别 墅 项 目 公 关 家装办市场支持:白雪 CEO，老板，高级白领，暴发户，海归，外地人 1、别墅房屋面积大，收房细节多。 2、业主多为二次置业，有经验，有背景，挑剔，房屋稍有问题就不收房。 3 、部分业主会在收房前选定家装公司，带设计师前来验房。 1、多数业主为二次置业，不着急入住。 2、多数业主选择别墅为第二居所 别墅市场与公寓市场的区别 购房群体不同 收房情况不同 入住情况不同 到底应该在什么阶段做什么样的别墅活动？ 开盘活动 主题活动 主题活动 收房 活动 初次合作 奠定基础 以促进卖房为目的 老客户带新客户，服务、娱乐 大展拳脚 收房前 三个月 别墅活动的阶段性推进 收房前———开发商 收房后———物业 在什么阶段该找什么人来谈？ 战略合作 样板间----------- 精装-------------- 品牌联动-------- 销售双赢-------- 业内口碑 与更多开发商的合作 促进产品销售 精装事业 知名度、美誉度 业主活动 ︻开发商︼ 别墅公关能为我们带来什么？ 深入合作 ︻物业︼ 打造东易日盛品牌的公益形象，提升美誉度 服务 与别墅业主面对面接触的机会 与同一物业其他项目的合作，与更多物业的合作 别墅公关能为我们带来什么？ 如何搞定别墅开发商？ 到那里去找开发商？ 开盘活动现场 收房活动现场 售楼处 地产峰会、论坛 家居类媒体主办的活动 房地产网站的活动 认知 认可 认同 东易日盛是什么？ 东易日盛的实力 （筹码） 合