《商务谈判》第2章商务谈判的筹备.ppt

第二章 商务谈判的筹备 第一节 信息准备 第二节 人员准备 第三节 方案制订 第四节 模拟谈判 一、了解谈判环境 二、摸清对方情况 三、明确自身条件 四、谈判资料的搜集、整理及分析 第一节 信息准备 一、了解谈判环境 政治法律环境 经济技术环境 市场环境 商业习惯 社会文化环境 对谈判对手的调研 二、摸清对方情况 对交易条件的调研 谈判对手身份性质调研；谈判对手的资信调研；了解对方的谈判目标和真正需求；了解对方谈判人员的权限；了解对方的谈判时限；了解对方谈判人员的其他情况。 商品名称与品质规格；商品包装；商品数量；价格；商品检验；运输；保险；支付。 三、明确自身条件 （一）谈判信心的确立 （二）自我需要的认定 1．希望借助谈判满足己方哪些需要 2．各种需要的满足程度 3．需要满足的可替代性 4．满足对方需要的能力鉴定 四、谈判资料的搜集、整理及分析 （一）谈判资料的搜集方法 1．背景调查的信息渠道 （1）印刷媒体 （2）电脑网络 （3）电波媒介 （4）统计资料 （5）各种会议 （6）各种专门机构 （1）文案调查法 （2） 访问法 （3）观察法 （4） 实验法 （5）购买法 2．背景调查的方法 对资料的保存和保密 对资料的分类 对资料的筛选 对资料的评价 （二） （一） （四） （三） （二）谈判资料的整理和分析 第二节 人员准备 一、人员素质要求 二、谈判组织的构成 三、成员的分工与配合 四、谈判组织的管理 一、人员素质要求 （一）优秀的品德素质 （二）合理的学识结构 （三）杰出的能力素质 （四）良好的心理素质 （五）健康的身体素质 （六）规范的礼仪礼节 二 、谈判组织的构成 商务谈判组织 的人员配备 4. 财务人员 5.法律人员 6.翻译人员 7.记录人员 1.谈判队伍负责人 2.商务人员 3.技术人员 三、成员的分工与配合 主谈与辅谈的 分工与配合 “台上”和“台下”的 分工与配合 四、谈判组织的管理 1. 谈判组织负责人的挑选和要求 2. 谈判组织负责人管理职责 （一）谈判组织负责人 对谈判组织的管理 （二）高层领导对谈判 过程的宏观管理 1. 确定谈判的基本方针和要求 2. 在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 3. 关键时刻适当干预谈判 第三节 方案制订 一、谈判方案的基本要求 二、谈判方案的主要内容 三、谈判方案的选择、评价和执行 第三节 方案制订 一、谈判方案的基本要求 二、谈判方案的主要内容 三、谈判方案的选择、评价和执行 谈判方案必须具体 谈判方案必须简明扼要 谈判方案必须具有灵活性 谈判方案必须具有一定的预见性 谈判方案必须具有可行性 一、谈判方案的基本要求 二、谈判方案的主要内容 （1）明确谈判目标 （2）谈判对象 （5）规定谈判期限 （6）替代方案的准备 （3）明确谈判要点 （4）选择谈判方式 （一）谈判方案的选择与评价 三、谈判方案的选择、评价和执行 （三）谈判方案的执行 第四节 模拟谈判 一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 三、模拟谈判的方式 四、模拟商务谈判的步骤 一、模拟谈判的含义 二、进行模拟谈判的必要性 1．可以及时发现问题，想出对策，提高谈判的主动性 2．可以锻炼谈判人员的应变能力，培养和提高谈判者的素质 3．可以从众多方案中选择最佳方案 1.1计算机发展概述 沙龙式模拟 戏剧式模拟 列表式模拟 四、模拟商务谈判的步骤 （一）拟定模拟假设 1．对客观环境的假设 2．对对方的假设 3．对己方的假设 （二）实施模拟谈判 （三）模拟谈判总结