市场经理制度建设及规划.docVIP

市场经理制度建设及规划市场经理制度建设是出版社整体战略布局的一项重要举措。2007年以来，社科文献出版社在市场部设立市场经理岗位，经过三年多的探索和实践，市场经理角色定位逐步清晰，市场经理团队与社内其他部门的分工合作机制也逐步确立。在总结经验的基础之上，市场经理团队对自身的职能定位和工作职责细分进行了梳理。 一、理清关系，明确定位 (一)市场与编辑 编辑的工作重心在于生产产品，而图书产品的生产有两个面向：一是面向作者，提供高质量的服务(专业的编校当然是核心内容)；二是面向读者，提供受读者喜爱的作品。市场部的工作重心在于以图书产品的生产为核心，提供有力的支持服务。在面向作者的服务方面，市场经理需要提供的支持服务主要以图书的营销推广为主(旨在通过作品提升作者的社会影响力)；在面向读者方面，市场经理需要向编辑部门提供的支持服务以提供市场调研报告为主。 (二)市场与发行 发行经理的工作重心在于如何把产品送到客户面前，并成功收回资金，实现商品的价值。主要涉及物流、资金流和销售渠道的建设与管理。市场经理的工作重心在于树立出版品牌、产品品牌，给客户提供购买产品的理由和刺激。 (三)以服务定位自身 总的来看，编辑主要关注产品内容及其形式，市场经理主要关注产品市场，并把市场信息提供给编辑，为编辑服务；发行经理主要关注渠道及资金回收，市场经理主要关注客户(终端)，通过各种方式有力触动客户的产品购买，为发行经理成功实现渠道销售服务。 二、功能定位与主要职责 从图1来看，市场经理的功能定位通过编辑、发行(渠道)、产品与客户四个维度分成了四个部分(或者说象限)。 首先，看第四象限，它是由编辑和产品两个维度合成的区域。编辑是产品生产的主导者，但是编辑在产品加工的过程中必须考虑到产品的市场面向。这个面向是由客户和发行(渠道)两个维度的介入所造成的。简单的说，市场经理在这个区域所做的工作就是把发行(渠道)的需求和客户需求引入到编辑制作产品的过程中来。 在此模块的工作内容上，市场经理向编辑提供的服务如下： 其次，看第三象限。它是产品和发行(渠道)两个维度合成的区域。不同的产品需要不同的发行渠道，只有适合产品销售的发行渠道，才能够实现资金的流转。但是产品对于渠道的影响又受到编辑对于产品的设计规划及其所面对的客户(终端)影响。简单来说，市场经理在这一区域所做的工作就是把编辑对于产品的设计规划和客户(终端)的需求引入到发行渠道的设置中来。 在此模块的工作内容上，市场经理向发行经理(渠道)提供的服务如下： 第三，看第二象限。它是发行(渠道)和客户两个维度合成的区域。 客户是发行(渠道)的终端，客户能否在现有的渠道上购买产品将决定整个发行(渠道)的成败。而编辑在产品的规划设计上已经考虑了客户需求。换句话说，市场经理在这一模块所做的工作就是产品供给与需求之间的信息对接，并刺激客户(终端)，从而使得客户通过发行渠道的购买满足需求。 第四，看第一象限。它是客户和编辑两个维度合成的区域。 从整个出版过程来看，编辑是除去作者之外的起始点，而客户(终端)则是终点。但是客户所接触的不是编辑，而是产品和渠道，他们从渠道中购买产品。市场经理在这一模块中所要做的工作就是把客户对于产品的反馈(包括产品销量)和渠道的诉求反馈给编辑。 三、职责细分与工作流程 通过以上分析来看，市场经理的功能和职责可以细分为四个模块。这四个模块在执行层面可以按照如下流程操作。 以上通过编辑、产品、发行(渠道)、客户四个维度对市场经理功能定位及需要开展的工作模块进行了具体的细分，可以说是一个总体性的概括。然而，从目前的市场经理的人员配备和工作经验来看，还远不能满足以上四大模块中所提出的工作要求和工作量。但是，随着市场经理团队工作经验的不断提升，以及相应的培训的配套，相信市场经理业务团队能够快速发展，为出版社实现下一个辉煌贡献力量。 (作者系社会科学文献出版社学术传播中心主任) 1