商务谈判准备阶段1-6课件.ppt

商务谈判的准备;案例导入：一场没有硝烟的交战; 1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。;第一节 收集各类信息;商务谈判信息的作用;收集的内容;商务谈判信息收集的途径;第二节 组织和安排谈判人员;在配合中一起工作;谈判人员的选用;谈判队伍的规模和层次结构;谈判人员的素质要求; 谈判人员的角色分配与排练;第三节 谈判地点和环境的选择;确定谈判地点;谈判地点的类型;谈判地点的选择;谈判环境;谈判座次位序;第四节 谈判目标和议题确定;谈判的目标;谈判主题的确定;谈判目标的形成;谈判目标的估量;谈判目标的确定;选择和确定谈判目标;评估优先顺序;评估优先级;确定谈判议题;第五节 谈判战略的制订;回避;回避方案;竞争－和解方案;折衷－合作方案;不同战略的特点;谈判策略的制定;准备替代方案;心理准备;第六节 制定谈判计划书;谈判计划书的基本要求;商务谈判计划书的基本格式 ;谈判计划书范例