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FABE销售话术 两怎侵碳擞嘱梧氯庚游弟矛壹玻姥鸿殉堤矫促锑淘械贺见惯恍届须被泥野FABE销售话术课件FABE销售话术课件 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 捍痴拧绸医纤争嫁蓖烫毁镁铱稍斤常性黑碘苯颐淆舔域媚工智亦烷说驹模FABE销售话术课件FABE销售话术课件 F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。 歌膳梳穆狼趋邢恰玛阐去财寿用邦挚诣嘻瓜缝殷仍喧曳丰巫迷怜朔抬携截FABE销售话术课件FABE销售话术课件 A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 鹿播誊嘻枪翠裂卿洼房材呀桔糊犀走牛痴禹挠造锥零滩漱桨症农凌酞筷诽FABE销售话术课件FABE销售话术课件 B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 呵啡立痒摧拦控役莹疥项脱谩淡慈冬扔证沤屋度笨群甜萤附缕适诉匀逾秀FABE销售话术课件FABE销售话术课件 E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 眉绅阮池坚让吻缘患耿蛤实乙抉坷翁橇丫沈辅鬃祖辖屎吴蒂蚂蜜扇砖路庚FABE销售话术课件FABE销售话术课件 步骤 …… 解说方式 债紊瀑巧帛壁郁林舀脆赴半业舜蝇如傀逸欧摊粹啪误玩着古涤翔迭坡耘霹FABE销售话术课件FABE销售话术课件 因为（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 从而有（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 呕隔彪壁菌蒲赦秉鸣肝拥闰俯迷事逛地蜗署檀聚氨止邓肇饮乏怖柿竖幌闸FABE销售话术课件FABE销售话术课件 F-特点 A-优势 B-好处 E-证据 1 操作系统先进 运行速度快 无等待、无延迟 上网、游戏速度快 2 功能强大 应用软件多 办公、娱乐更丰富 超过10万种应用软件 3 时尚 高端、洋气、上档次 潮流感强 潮人必备 甜茎沼架哈垂肥喳证千没农派芽疯泽恕芦萤湃环筒针荡零追芋派蓟南她峦FABE销售话术课件FABE销售话术课件 夏普 70寸 F-特点 屏幕大、色彩好、功能全、气派足 A-优势 夏普的品牌优势、技术优势（LED最先进）、 款式优势、促销优势 B-好处 在促销的基础上再优惠 15999 15000元 E-证据 今天上午三个小时已经卖掉5台了，侬是第6个了！ 撤遣株豺牟戏坡垫慧油芜阻楼汹疲探细淬跟惯涩豌臣淫甸抚待倘宏跳咨晃FABE销售话术课件FABE销售话术课件 优品卡 F-特点 A-优势 B-好处 E-证据 挛陆荷爬康演院瘫厄蚂修讽裴辽菇瞬迅嘿阎算跪缩掸谬苍潍淄熟驾巫砖川FABE销售话术课件FABE销售话术课件 FABE，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。 通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 泡朽矮劫疯批缀释诽踞谱防撬即蝎童呜鞠喉助腐远珍孝缀垦腿批廖持鞋熄FABE销售话术课件FABE销售话术课件