8 渠道战略联盟课件.ppt

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2017-08-12 发布于河南
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8 渠道战略联盟课件

8.1　战略联盟：性质及建立动机　;8.2通过创造共同弱点来建立承诺;承诺循环;8.2通过创造共同弱点来建立承诺;8.3通过建立信任来建立承诺;8.3通过建立信任来建立承诺;8.3通过建立信任来建立承诺;8.4从各个发展阶段的交易到达联盟渠道关系的生命周期知晓（awareness）阶段一方意识到另一方是可能的交易伙伴至少一方发现或意识到双方的共同利益借法合法探查（exploration）阶段双方试探对方的动机，选择性的信息透露，关系很容易被对方终止借法合法予法扩展（expansion）阶段双方得到了更大的收益，相互依赖性提高，目标的一致性提高，沟通增多。必须有进一步发展关系的动力，诚信最重要予法信法承诺（commitment）阶段双方对专用资产投资，高度的相互依赖、信任信法解体（dissolution）阶段破坏只需一方，失去共同利益是关键化法;关系营销组合因素;8.5渠道联盟的必要条件;8.6渠道联盟的形式－垂直渠道系统;供应商;8.6渠道联盟的形式－水平渠道系统;海尔与三洋的水平渠道系统;海尔与声宝的水平渠道系统; ; ;水平战略