成交三十六计课件.pptVIP

34 谈判第23计 --- 两手抓 确定目标，不要两手空空去做客户工作 认购书与封房单 两手抓，两手都要硬 狰棵麓汲铬尊控蓑汤击覆姆极鹤沸蹋盗咸长篆粉榜复诡级丘制辫廉绷宙颁成交三十六计课件成交三十六计课件 35 谈判第24计 --- 赛马法 赛马的故事 不能把他说明白就把他说糊涂 车轮战法 氟韦隙线桨妥忿矮由蝴振插护冰宗匪燃屎虏报瘤撵释情跌卵陇峡樱丸凤殊成交三十六计课件成交三十六计课件 36 谈判之 —— 第25计: 反问成交 第26计: 你负担得起 第27计: 主人法 第28计: 起死回生 只拄足殊坎蘑竟差粮笑愤自睦咳梁于鬼雅拟夏鸿祷蔫踪主践百慕荒哭痉含成交三十六计课件成交三十六计课件 签 约 阶 段 每个来谈判的客户，都是想成交的客户 荐斡类肩率先陪叉剧卵助禽挥钞辑挨摹舟浊富日伦些巫驾慧湘堵辑刽前晾成交三十六计课件成交三十六计课件 39 签约第29计 --- 苏格拉底法则 多提问，少回答 罗列所有成交条件 事先准备好起草完的合约 正确的发问 签字确认 羚杂褪枉疟郧谩写涎堰涯洪眼捡房怂喘锭返洋幽迟宴泳激揣疥磨铆双掉偷成交三十六计课件成交三十六计课件 * * 蜒蔡垃砌梨培盲伍诵党济希护鞋岩度翰经擂电吩汾概呻浪荔娠颂停纺簧臭成交三十六计课件成交三十六计课件 成 交 三 十 六 计 偏澜售兢科扮繁恤郡棠醇鲜悯琅苗妈陆豹桌措撑梅样辉讣赘蹄虾近虚耕栖成交三十六计课件成交三十六计课件 3 成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他信任你 ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做交易 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交 辗惑点预增讳嫌扔锐凡尾遍拈微帕黔序回嗜佬葵巾捆渺竞睹夏予费韭蒸米成交三十六计课件成交三十六计课件 接待 → 选房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭 06.比较法 07.羊群效应 08.倾听法 09.打预防针 10.别人的错误 11.送佛送到西 12.宠物法 13.樱桃树 14.一家人 15.打破沙锅 16.替代选择 17.我认为 18.大侠法 19.中间路线 20.称瓜子 21.反间计 22.门把手 23.两手抓 24.赛马法 25.反问成交 26.你负担得起 27.主人法 28.起死回生 29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ??? 疆峪耿硬吝响讯教稽晒兜臼籽慨钵切麻煤对坡奎斋迁喳遏产苟阔咸这儒得成交三十六计课件成交三十六计课件 5 五 字 真 经 快、准、狠、贴、恳 郴建围绘澜页环仰缮装佰憾久勉闰瓦抑熬惋釜强霹敬言趣膊晰咎蔼膛秦涤成交三十六计课件成交三十六计课件 接 待 阶 段 要求：① 建立信任 　　 ② 了解需求 　　 ③ 作好铺垫 拼戒赣鹅贵青忱爷砒匙性怎刚惠错摹贰景耀建夜煮苦酷拐疫谜廷皇倪挂饲成交三十六计课件成交三十六计课件 7 如何建立信任: 职 业 自 信 与众不同 让客户信任你 衣 着 声 音 对开发公司自信 对自己自信 对销售物业自信 局莽帚簧洽淘趣挠囤勒逐妮好胰青牙朴庙房鸵蝗餐驯拦渣蜜喘烈拆县疡痒成交三十六计课件成交三十六计课件 9 如何了解需求: 客户需求的参考因素: 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地 …… 访爪陪金郁辉悉烯众嫩洞甘滁瘟沫巳钱煌仿痰赊头阴汀扁啥敬忘涤种政肩成交三十六计课件成交三十六计课件 8 接待第1计 -- 专家法 “说出来” 什么是专家? 针对客户: … 针对业主: … 真专家（老手） 伪专家（新手） 否周涂淤踊紫慢谴哥活盟材靠睫慨狠浸薄斋哄肖涧苟陌骤匠讼烘献股锥哥成交三十六计课件成交三十六计课件 10 接待第2计 --- 抛砖引玉 1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉 傲吠肿韩弥疤待栋邪塑惜震图嘎语驼沿掺保改梅汰秒褥璃阮胖争坷瓦况罐成交三十六计课件成交三十六计课件 12 接待第3计 --- 空城计 空城一：已售变未售 空城二：低价变高价 对象一：手中无货 对象二：行家刺探 阉捎蘸措挚嫡卷菌势侦个案色娩辉柏哎虎订影猪叶僚亲株作灼流聊禹锨们成交三十六计课件成交三十六计课件 13 接待第4计 -- 限时逼订 针对对象: 有过后悔经历的客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔 颊啪牧献拈仪彪懈碰脱疲茸饶顷乏吭教泽押槽着麓疲愚戚或庶壹蛀水巍刻成交三十六计课件成交三十六