第五章 推销洽谈课件.ppt

第五章 推 销 洽 谈;目 录;本章要点;引例：;第一节 推销洽谈概述;推销洽谈的概念;推销洽谈的内容及特点;推销洽谈的目标;推销洽谈遵循的原则;;推销洽谈的程序;推销洽谈的进度;第二节 推销洽谈准备;推销洽谈的准备;第三节 推销洽谈策略;互利型洽谈策略（1）;互利型洽谈策略（2）;互利型洽谈策略（3）;互利型洽谈策略（4）;讨论： 谈谈你在购物中的“砍价”体验。;利己型洽谈判策略 （1）;利己型洽谈策略（2）;利己型洽谈策略（3）;利己型洽谈策略（4）;讨论： 利己型策略与互利型策略有何区别？各有什么特点？ ;第四节 推销洽谈技巧;一、 提示洽谈法 ;3.明星提示法 明星提示法，也叫名人提示法或威望提示法，是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 4．鼓动提示法 是指推销人员通过传递推销信心、刺激顾客购买欲望的方式迫使顾客立即采取购买行为的洽谈方法。 ;5．积极提示法 是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。 6.联想提示法 是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。 ;7.逻辑提示法 是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。 在运用逻辑提示法时应注意以下几点： 1、逻辑提示法的适合有较强的理智购买动机的顾客。 2、要以理服人。 3、应做到情理并重。 ;8、巧妙提问 ;开放性提问;8．巧妙答复 不要彻底答复对方的提问 拖延回答 含糊应答 反诘诱问 不予理会;9．说服对方 讨论问题的顺序应当按先易后难 在陈述利害关系时应先利后弊 在说服顾客时应强调利益的一致性 在说服过程中应努力发现顾客的需要 在说服顾客时应强调已解决的问题 可把最重要的问题放在首尾部分 在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 简单明了、准确无误地作出结论;10．适可而止 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈 11．字斟句酌;;推销洽谈的行为技巧;价格洽谈的技巧;???些典型的销售语言;把握洽谈细节（1）;把握洽谈细节（2）;赢得客户的信任;思考题