第五讲_(有用)顾客购买行为分析课件.ppt

第 五 讲 顾客与竞争者研究;顾客购买行为分析;一、消费者市场分析;（二）影响购买者行为的主要因素：;影响购买行为的各种因素的详细模式;文化因素：;社会因素;个人因素：;心理因素：;马斯洛的需要层次论;(三)消费者的购买决策过程;３、购买决策过程：; 二、生产者购买行为分析;A 直接再采购：继续购买已经 采购的 产品； ;（三）生产者市场购买决策者;（四）影响购买行为的主要因素 ;影响工业采购行为的主要因素:;（五）生产者采购过程及其与 购买类型的关联;第六讲行业竞争结构分析;一、行业竞争结构分析行业：一组提供密切替代产品的公司。;2、退出与收缩障碍：;3、成本结构：不同类型的企业有不同的成本组合。同类企业中，拥有最大成本效益的企业将有更多的优势。;二、识别竞争者;供应商 同行业 购买者 能力 竞争者 能力;谁是竞争者？;品牌竞争（直接竞争：如具有相同目标市场和产品定位的不同品牌产品竞争）； 行业竞争（同类产品的竞争：如汽车制造业、旅游饭店业）； 形式竞争（相同功能产品的竞争：如飞机、火车、汽车等 产品的竞争）； 欲望竞争（市场购买力投向的竞争：如食品、住房、教育、 娱乐、旅游等）。;三、判定竞争者的战略;（二）判定竞争者的经营目标;（三）评估竞争者的优劣势;四、决定公司竞争策略