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第五讲_(有用)顾客购买行为分析课件
第 五 讲 顾客与竞争者研究;顾客购买行为分析;一、消费者市场分析;(二)影响购买者行为的主要因素:;影响购买行为的各种因素的详细模式;文化因素:;社会因素;个人因素:;心理因素:;马斯洛的需要层次论;(三)消费者的购买决策过程;3、购买决策过程:; 二、生产者购买行为分析;A 直接再采购:继续购买已经
采购的 产品; ;(三)生产者市场购买决策者;(四)影响购买行为的主要因素 ;影响工业采购行为的主要因素:;(五)生产者采购过程及其与 购买类型的关联;第六讲行业竞争结构分析;一、行业竞争结构分析行业:一组提供密切替代产品的公司。;2、退出与收缩障碍:;3、成本结构:不同类型的企业有不同的成本组合。同类企业中,拥有最大成本效益的企业将有更多的优势。;二、识别竞争者;供应商 同行业 购买者
能力 竞争者 能力;谁是竞争者?;品牌竞争(直接竞争:如具有相同目标市场和产品定位的不同品牌产品竞争);
行业竞争(同类产品的竞争:如汽车制造业、旅游饭店业);
形式竞争(相同功能产品的竞争:如飞机、火车、汽车等 产品的竞争);
欲望竞争(市场购买力投向的竞争:如食品、住房、教育、 娱乐、旅游等)。;三、判定竞争者的战略;(二)判定竞争者的经营目标;(三)评估竞争者的优劣势;四、决定公司竞争策略
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