【2017年电大考试整理】2017年电大 物流企业市场营销 小抄.docVIP

1、市场要素：（1）存在一定量的适于交换的商品，包括有形产品和无形产品；（2）存在着提供商品或服务的卖方以及具有购买欲望和购买能力的买方；（3）具备买卖双方都能接受的交易价格、行为规范及其他条件，如场所、信息、信用、物流等条件。 2、市场营销：指是个人和集体通过创造产品和价值与他人进行交换而满足其需要和欲望的一种社会过程和管理过程。 3、市场营销观念演变与发展：（1）生产观念：认为企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率并扩大分销范围，增加产品，降低成本。（2）产品观念：认为企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精，日臻完善。（3）推销观念：认为企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。（4）市场营销观念：认为实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。（5）社会营销观念：是以社会长远利益为中心的市场营销观念，是对市场营销观念的补充和修正，认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。 4、新旧市场营销观念的区别： 营销观念 起点 中心 手段 终点 旧 生产观念 工厂 现有产品 推销及促销 通过销售获得利润 产品观念 推销观念 新 市场营销观念 市场 顾客需要 整体营销 通过顾客满足获利 社会营销观念 5、物流企业的基本特征：（1）赢利性。物流企业必须以赢利为经营目标，通过市场将竞争，经营发展自身企业，实现企业的生存和发展。（2）流通性。物流企业属于流通性行业，具有流通服务的只能。（3）专业性。物流企业的经营目标及物流活动的特性决定了物流企业经营的专业性。（4）服务性。物流的核心观念是服务观念。物流企业要求提供的物流服务具有专业化。 6、物流企业类型：（1）运输型物流企业：是从事货物运输或代理运输服务为主，包含其他物流服务的企业。（2）仓储型物流企业：是从事区域性仓储服务为主，包含其他物流服务活动的企业。（3）综合服务型物流企业：是专门为企业客户提供原材料，在产品、产成品一体化物流服务的企业。 7、物流市场营销的主要特点：（1）营销者提供的是服务产品。物流企业就是一种从事物流活动、提供物流服务的经济组织。（2）营销对象具有广泛性。工商企业的物流外包为物流企业提供了广阔的市场营销的范围和服务对象。（3）营销服务能力强。随着市场需求的演变，顾客的个性化需求越来越突出，客观上要求物流企业具有强大的营销服务能力。 8、我国物流企业市场营销的现状：（1）服务功能单一，增值服务薄弱（2）营销观念淡薄，缺乏成长活力（3）品牌意识淡薄，影响整体竞争力。 现代物流应树立的营销观念：（一）客户服务观念：追求客户满意着手方面（1）建立以客户为导向的组织结构。这种组织结构应该使其中一线员工明白自己的职责是如何使顾客满意。（2）要建立客户资料库。客户资料库的基本作用就是做到对客户了如指掌，为提供个性化服务做好后盾。（3）提供全方位服务。物流企业通过向客户提供全方位服务，增强客户对公司的依赖感，能长期留住客户源。（4）有针对性的提供服务。对重点和优良的客户可以量身定做一些个性化的服务项目，即适时恰当的为客户提供有针对性的服务，提高客户满意度。（二）战略合作理念：物流企业树立战略合作理念的具体做法：（1）不断改善、提高物流服务质量，以满足客户的销售需要；（2）伴随着客户的发展壮大，能够及时提出相对应的采购、销售物流解决方案；（3）通过有针对性、个性化的物流解决方案来降低物流成本，减少资金占用量；（4）配合客户销售，积极整合社会资源，实现客户与其终端客户的零距离、客户的零库存，以及JIT概念的实现；（5）积极跟进客户销售网络的铺设，做好仓储网络的部署、客户的分拨工作，配送物流；（6）通过资源的不断整合、优化，降低物流费用，提高客户产品的竞争力，以达到双赢，真正形成稳固的战略合作伙伴关系。（三）物流活动与电子商务联姻：（1）减少交易环节（2）虚拟交易过程（3）降低交易成本。 9、微观环境：是指与企业关系密切、能够影响企业服务顾客能力的各种因素，如供应者、营销中介、顾客、竞争对手、社会公众。 10、宏观环境：是指能影响整个微观环境和企业营销活动的一系列巨大的社会性因素，如政治、经济、文化、法律、科技。 11、PEST分析方法：是指宏观环境的分析，P是政治，E是经济，S是社会，T是技术。 12、五力竞争模型分析法五种力量：（1）行业竞争对手（2）新进入者（3）替代产品（4）供应商（5）购买者 13、影响物流竞争加剧的情况：（1）一家或几家物流竞争企业看到一个更好满足客户需求的机会（2）物流竞争企业的数目增加（3）物流竞争企业在规模和能力方面相抗衡的