一名寿险业务员的推销生涯课件.ppt

一名寿险业务员的推销生涯 “业务来源中心” 如何获得推介的方法 一、通过赠送薄礼的方法 二、通过事先布雷的方法 三、通过缘故关系的方法 四、通过给予惠利的方法 五、通过抬高赞美的方法 六、通过故事案例的方法 七、通过举例好处的方法 八、通过请客吃饭的方法 九、通过良好服务的方法 十、通过顺便介绍的方法 　 * 20 12 8 1920 1 960 2 480 240 24 如果你准备从事寿险推销20年 那麽每年有12个月 假设平均每月做保单8件 那你一生可能需要买保单1920件 20*12*8=1920 其实要做到这麽多保单 你并不需要有1920名客户 若每个客户加保次 那你只需要960个 若每个家庭有二个客户 你只要接触480个家庭 因为你的优质服务 你应该有240个满意的客户 为你推荐、引伸 从而建立24个业务来源中心 客户满意 我们获益 主顾开拓的重要性 　　培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。 客户不想买，并不代表他们真的不需要保险 从聊家常开始，由侧面了解客户的底细 分类、登记、整理准客户档案 分析每个客户的特点 寻找潜在准主顾的原则 定义： 　　　业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。 特定市场： 　　　具共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响力及亲和力。 分类： 　　区域性 社会性 　　职业性 特殊需求　 目标市场的建立 目标市场的特征： 量的大小 区域集中 容易接近 足以信赖　 爱好 行业 关系 姓名 亲 属 网 络 爱好 行业 关系 姓名 子 女 网 络 爱好 行业 关系 姓名 学 友 网 络 爱好 行业 关系 姓名 邻 里 网 络 爱好 行业 关系 姓名 消 费 网 络 爱好 行业 关系 姓名 其 它 网 络 爱好 行业 关系 姓名 客 户 网 络 爱好 行业 关系 姓名 配 偶 网 络 八方 食 住 行 衣 能够经常提供准客户名单， 　而且经常介绍有寿险需求的准客户 对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系） 　或说服力（缘故关系） 了解你，信任你，并愿意帮助你不断获得成功 明白寿险对个人及家庭的意义和作用 熟悉平安的一些主要险种和投保要求 1、选择地缘性商店，每天固定上门买东西 2、了解商店老板的背景资料 说明： 长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。 买卖互换法 　　忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能借参加活动，如钓鱼、游泳、健身等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。 休闲活动开展法 选择某一特定行业（TAXI司机、大学教师）； 研究该行业的特性； 该行业今后发展趋势； 取得该特定行业的名单； 进行开发工作； 特定行业开发法 出生 意外保障 退休 年龄 财富/收入 根据客户需求 特别设计产品组合 医疗 投资 所得税 遗产 客户对保险的需求 产品导向 客户导向 注重产品种类介绍 与功能说明 了解并满足客户 的需求 营销观念及行为的转变 生前本金都拿不回来，身后赔偿有什么意思呢？ 　　客户先生，至少在我看来，钱是身不带来， 死不带去。我们是否有可能在身故之前恰好把 钱花光。钱花光了，万一又死不掉怎么办？ 我不需要保险 　　客户先生，您是不喜欢保险这样的推销方式，还是觉得保险根本没有用？在一个家庭中，每个有收入来源的家庭成员都应承担相应的责任，这份责任不仅仅是给自己的，也是对妻儿老小的义务。只要有收入就应该买保险，因为他对他的家庭承担责任，否则是可有可无的。 　 　　客户先生，我们一般要面对自然风险和社会风险。 　　自然风险是意外发生时家庭成员的损伤或缺失，不 仅对家庭属员感情上有伤害，经济上也很快发生危机， 如果还有债务怎么办？ 　　社会风险，经济动荡、失业的阴影笼罩着每个家庭， 因此今天的保险投入一定可以缓解未来的经济负担。 　　很多事情发生在别人的身上是个故事，降临到自己 身上那才是真正的悲剧。 　 我不会遇到什么风险的 *