3-有效运用产说会(2011年6月第七版)课件.ppt

有效运用产说会;课程大纲;认识产说会;;;这么好的销售方式，你还等什么？;邀约缘故客户 邀约转介绍客户 邀约陌生客户;电话邀约的唯一目标是约客户到会 邀约前熟读步骤及异议处理话术 邀约时选择安静及舒适的环境 准备好纸和笔记录每一次邀约情况 最少尝试三次邀请前往参会;;业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立××周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加？ 客 户：可以…… 业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？;业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立××周年，因此我们特意在……举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险，届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？ 客 户： 可以…… 业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是……是明天还是……;业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立××周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，仅××城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？;邀约示范——客户服务;业务员：陈姐，您好！您也知道，中国平安是一家融保险、银行、投资于一体的综合金融服务集团，公司最近正在进行客户综合金融服务体验，现场有机会了解我们平安旗下多系列产品和服务，并赠送小礼品。门票比较紧张，我特地为您留了两张票，你看，到时候你是一个人来，还是和朋友一起来？时间是…地点是…??您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？;;演练;F;;工具一：客户意向书示例;奖品示例;促成话术示范;请翻开学员手册，朗读会中促成话术。;已签单并已回收的客户 已签单未回收的客户 应邀而未到场的客户 到场而未签单的客户;——追踪目的：争取转介绍名单 ——追踪要点：恭喜客户 ? 提出转介绍要求;——话术示范;已签单未回收的客户;业务员：陈姐，您好！非常感谢您昨晚能抽时间来参加我们的投资理财说明会，也衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭很重要的理财计划，昨晚您意向性签单**元，按约定将获公司赠送的1个×××，您看是现在送到府上，还是下午送到府上？ （如果客户后悔了） 业务员：是不是您对哪些地方还不太清楚呢？是否需要让我再向您介绍一下呢？……;应邀而未到场的客户;——话术示范：;到场而未签单的客户;业务员：王先生，你好！我代表公司感谢您参加昨天的联谊会。为了今后能提供更优质、更完善的服务，我们想听听像您这样成功人士的建议，请您配合我回答几个问题，好吗？您对整个会议还满意吗？您对礼品还满意吗？这种形式能让您更好了解我们公司吗？如果您需要保险服务会选择平安吗？;演练;;每一个环节的完美;Thank you!