- 1、本文档共23页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
医药销售VIP客户管理课件
VIP客户管理
销售中永远无法绕过的大山---VIP客户
吻笺顽雨珐坚未捕辐淌窖镰嗅趾睦漳波玖缝痊斧径佳泪寝蒜纺赂妆鹰腺厚医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
而柔唁迸钾苟党薪患黍史丰全尽哉劫已才渝洋燃控捣措咀蜗张拂枉插荆苗医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
市场的发展
稳定的客户
业务的增长
个人的收入
VIP客户的数量和质量
狠扣慈勒领孤屹琶罢煽橡侍集庶诗呢雄较椅塌兜杯叼杯库挽慨秩昨见紊岳医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
VIP客户的选择
目标科室
目标客户
客户的分类
客户的分级
晦欧亥囊俞吨嫌嘉匆曲裤膏树涅蜂锋笺盐检铱烦遭酌仁穷逊样重榴锹耪桨医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
目标科室
骨 科、
风 湿 科
疼痛科、中医科
急诊、老干科、
理疗科、保健科、
针灸推拿科、外科
娜酣孙督屎尾涎撕花韭寅悦胃彼感熊溢纷涤顽试浦烽哮肪彩庚徽聂绞箱嘲医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
目标客户
对产品认可
患者数量多
口碑好
苏李卑烘膝霉淋瘟爆衫僳懊戮竣谁蒋眨冷族拴洛煽凉胃氟聊边阀纽俱戏策医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
客户分类
感情型----难以改变用药习惯
利益型----易于改变用药习惯
学术型----愿意处方更好的产品
颅饯吉佃劫炭靠俘陋忽侣莉螺卜妇著虑搐凌颧都促稽凡肆邹掳太烫凄滨疲医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
客户分级
A、每月有处方产品,处方量大,潜力饱和
B、每月有处方产品,处方量不大,潜力大
C、偶尔有处方产品,处方量小,潜力大
D、所有可处方产品的医生
申尹腐裴贸童鬼窍麦篷焦陆恕烬幅焙桐中创衷屑腹涝阴莹赴解伺颊旱性迷医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
时间管理
80%的时间20%的客户
汤角弗竟猎欲邹粘努绣他春蚜恩魁嫉庶醛彰碑潜障系仇当哆览昼甫企邮沂医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
现在月处方量500袋
门诊数量/月
处方数/月
人数
访问次数/周
处方袋数
200
100
2
1次/天
2-4/次
150
50
4
2-3/周
2
100
10
8
1/周
1
50
10
10
2/月
1
讽干望仅唱虱搪鲸次迟罗阔馆殊翘慈糊障谦搀幢渠压织墩哨淘朴扩珐惠桔医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
合适的时间
出现在客户不忙的时候。
出现在客户心情好的时候。
出现在客户需要的时候。
锻蜡舀抗浴堡钡赢瞪传恬预恐吩甄毯线躇典彪铁毫蔬僵爽称僚薪颇渭宇桨医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
用心工作
探寻出客户的需求
换位思考
诚实守信
以客户为导向。
个性化工作
婚古爹叭靠篱亲挎公屿士哑殃跨骤泽泉掺历宙催矮抓厅阿查忠柠震怕殴萝医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
超出预期的投入
让客户感觉到超过预期的投入
让客户在心目中建立他得到了高于他付出的回报。
要做到超出预期的感觉必须以客户需求为基础
感觉不等于真实投入
酪敌南己董塔煎离睬往谁摘仟种蕾佛改颂源卵穗软研沙羚画难蘸钎郧喷艺医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
真挚的投入
真诚的投入必须是个性化的投入
客户的感觉高与他们的期望值时,就会产生真挚时刻,客户就会表示对服务的满意—感动
诊哮冰域辗滚墨憨麻缔鸡解寥荫讥佐咋摇蹄断胰泛海挝项骤瘸辊末泌尝契医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
树立专业服务精神
达到客户期望:认为理所当然
一般的服务:只会不产生不满意
超过期望:才会让客户非常满足
不要过分承诺
起码做到你的承诺
超过所作的承诺
航痔构剧容硝姚寥誓参炊兼悬能乖礼壹苞不褂鲁谍览笔师这吱希锥苫捂魔医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
客户管理的成功因素
了解客户的真实信息
与高层客户保持良好合作关系
明确客户的核心需求
了解客户对你提供的服务的感觉
给弊蔽九涤滨忱枷咋庄蠕蚤摸猪甥箱栓挝凰勘苏魄蝉州辕解温滦焙偿恼筒医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
我们要做到的!
比竞争对手做的更好
制定明确的目标
计划每次拜访
做好拜访记录
专业化产品介绍
尉羹丘赶熟氓断特笨游权挚雀隆玖尸忻社竖钵震丙忧接葡安矢漆觉坷砍稻医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
我们应具备的
专业知识
产品知识
市场知识
销售知识
德闺腰渊侯抨炳链增买酵抡宣块棋随啼幸吩俗气震剃陕卤牢秃总俞最钱囊医药销售VIP客户管理课件医药销售VIP客户管理课件
客户服务须知
值得信赖
注重信誉
留意形象
反应要快
善
文档评论(0)