拜访记录、探询、倾听课件.ppt

拜访记录实例 回顾拜访报告数据。 回顾资料并谈论代文， 医生说他会更多的使用，但是还是不会将其作为一线治疗产品。 回顾资料，劝说医生使用代文作为一线产品，医生还没有使用它，因为他认为 ACEI疗效更好，而且具有靶器官保护作用。 回顾资料，劝说医生使用代文作为一线产品，医生还没有使用它，因为他认为 ACEI更有效，而且具有靶器官保护作用。他和他的妻子简是赛车选手，将会去参加9月30日举办的双人组比赛。 理想的拜访记录 回顾资料，劝说医生使用代文作为一线用药， 医生还没有使用它， 因为他认为 ACEI疗效更好，而且具有靶器官保护作用。 他和他的妻子简是赛车选手，将要参加9月30日举办的双人组比赛。 购买最新的赛车杂志寻找有趣的文章。 同时使用Valheft或Marval的研究来解决心脏保护的问题。 Pre-Call Planning Session 目标是从医生的角度看问题。 Pre-Call Planning Session 内诊镜坏了。 关闭然后打开。 更换灯泡。 拧紧电线连接处。 不起作用… 打电话给技师。 检查，发现一个晶体管出现故障。 技师的总时间 – 11 分钟. 医生的总时间：– 22 hours。 有何不同? 技师知道问题在哪里。而医生猜测问题在哪里。 但是，什么是真正的问题呢? 那就要看你去问谁了。 Pre-Call Planning Session 半导体芯片发生故障。 Pre-Call Planning Session 逆流探查可以识别问题原因，但是无法告诉您问题的重要性。 顺流探查则可以告诉您问题有多严重。 修复内诊镜只能够解决与患者相关的问题，但是医生的时间压力问题、与妻子以及女儿的关系问题又该如何解决呢? Pre-Call Planning Session 您在10月15日与医生交谈，发现了一个推销上的问题并解决了它。 但是直到十一月中旬您才再一次拜访医生。 如何围绕所发现的问题再次建立联系，从而使您的解决方案更吸引人呢? Pre-Call Planning Session 当您发现一个问题… 询问背景 – 或者注意它发生在那里: 它发生时您在哪里? 究竟发生了什么? 然后探查问题的影响。 这个问题对您、您的患者以及业务有何影响? 当您提出解决方案时，首先提出背景和问题的影响来激发医生采取行动的愿望，然后再提供解决方案。 Pre-Call Planning Session Pre-Call Planning Session 您正在拜访王医生，一个普通内科门诊医生，他以前一直把中重度高血压患者推荐给心内科专家治疗。 最近，王医生试图使用另一种ARB来治疗小部分重度高血压患者，总体效果相当不错。 您希望这有助于打开通向代文的大门，但是突然，他停止使用这种ARB来治疗患者。而是重新把所有患者推荐到心脏病专家进行治疗。 很明显一定是出了什么问题。 探查问题： 问题。 问题发生的背景。 问题对王医生、他的患者、他的工作以及他与其他人之间关系造成的影响。 Pre-Call Planning Session Pre-Call Planning Session 您正在拜访李医生，一个普通门诊医生，他以前不使用ARB来进行治疗，因为他采用传统的治疗方案。 最近，杰克逊医生试用代文在小范围内治疗单纯高血压，且用传统方法未能有效控制血压的患者。 您希望他能更进一步地使用代文 ，但是突然，他停止了使用。 很明显一定是出了什么问题。 探查问题： 问题。 问题发生的背景。 问题对李医生、他的患者、他的业务以及他与其他人之间关系造成的影响。 Pre-Call Planning Session Pre-Call Planning Session 当客户觉得有风险时，您如何及时察觉? 当客户觉得转变的成本过高时，您如何及时察觉？ 注意医生的关注重点及情绪的变化。 Pre-Call Planning Session Pre-Call Planning Session Pre-Call Planning Session Pre-Call Planning Session Pre-Call Planning Session Pre-Call Planning Session Pre-Call Planning Session 为什么您关心给量呢? 为什么您怀疑副作用呢? 为什么您希望知道p值呢? 当我提到给量时，您似乎很关心，是吗? 当我们讨论副作用时，您似乎有些怀疑，为什么? 当我们谈论疗效时，您却希望知道P值，为什么? Pre-Call Planning Session 一般性的产品介绍 医生：不要太硬，也不要太软。 代表：介绍产品时，注意客户关注重点或情绪的变化。 使用感知沉思探询的模式来顺流探查并探究深层的问题或关注点。 确认