摧龙六式-免费.pptVIP

摧龙六式 我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年不断在实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验 销售人员首先要建立关系，然后是挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意 ——这是销售的最基本的六式 补助的关键技巧 提问技巧 倾听技巧 演示技巧 谈判技巧 内功的修炼 （其中演讲的能力是比不可少的，有机会去国外留学，研读MBA课程）等 摧龙第一式———收集资料（想尽一切办法，用尽一切资源的到最全面的资料）最关键和最重要的方法是从敌人内部得到资料 第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人 目的：了解相关产品的使用情况，客户的组织机构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等 其中个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食吸怪、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 与二战诺曼底登陆的是1944年6月6日这一天？相联系 因为这一天是指挥德军大西洋防线的元帅隆美尔的夫人的生日，他为她夫人准备生日宴会，却让德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗…… 第三步：消化和分析 对客户的组织机构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索 第四步：销售机会分析 就像“谈恋爱结婚” 你要问自己四个方面的问题： 这个客户内部有销售机会吗？ 我们有产品和方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ （在每个方面的有二十个左右的判断标准） 摧龙二式 建立关系（客户关系也要经历约会和认识阶段） 而且这种关系不是一两天就能够达到的 如何做？ 认识 投其所好，将其发展为同盟者（针对不同性格的人，要采用不同的方法） 摧龙第三式——挖掘需求（此时需要很恰当的提问的技巧） 当建立信赖关系之后，就应该跳到这一步了 欲望并不等于需求 而且不能只看表面需求，应该深层次挖掘需求 附注案例 案例 一位老太太买李子的例子： 第一位商贩见到顾客问李子怎样？我的李子“又大又甜，特别好吃。” 第二位商贩说我这是李子专卖，各种各样的李子都有。并且合理的提问：您要什么样的李子？ 结果老太太买了一斤酸李子 第三位商贩的商品首先的优势 第一，产品有优势；（抓住顾客的心） 第二，由其回答，挖掘其深层次需求，当了解到她是买给她的儿媳妇（怀孕）吃的，他就接着替顾客挖掘更深层次的需求，比如：您知道孕妇最需要什么营养吗？ 补充维生素 再接着就是引导其消费——买猕猴桃 摧龙第四式——竞争策略 其实主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购目标指引到对我们有利的方面来。 这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做的得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。 竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。 党务之际就是去找到竞争对手让你的客户完全不能接受的、致命的劣势。 摧龙第五式——赢取承诺 谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二部是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？ 其实并不是产品本身决定价格，而是客户的需求决定价格（决定谈判最终价格的是客户的需求） 在谈判过程中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的，只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。 有五个步骤 最重要的是凡事要多想，特别是有特别意义的话，更要深挖掘其真正的意思 附：应该防的如下（应谨记） 取得业绩有两种方式：带着团队击败竞争对手是一种方式，另一种是打击内部竞争者之后落尽下石，从内部抢到最好的客户资源，魏岩使用的是后者，这也是赢得方式，也是周锐最不喜欢的方式。（是不可取的） 摧龙第六式—— * * 商场如战场 * * * * *