输赢天下.pptVIP

读《输赢2》感悟 演讲者：xx 传统的销售模式 传统的销售模式，是以订单为业务的核心： 收集资料、建立关系、挖掘需求、介绍方案、谈判签单、收款。 整个过程，都是以取得订单为销售的核心。 建立信任 信任是销售的基石 人与人之间的四种关系： 1.认识 2.互动 3.私交 4.同盟 发现需求 需求 需求是客户购买的核心。 发现客户的燃眉之急，并为他们提供有效的方案，客户便会心甘情愿的购买。 。 客户采购流程 购买承诺 实施和使用 比较商家 发现需求 立项预算 设计采购指标 设计 打动客户的方法有很多种，如果直接介绍自己的优势，客户不见得有很深的印象，那么就不要过早的把产品和方案提出来，而应该先站在客户的角度，分析各种可能。 从而引导客户设计采购标准。 呈现价值 价值呈现过程： 一.倾听 二.戳疼点 三.价值建议书 赢取承诺 在成交阶段，客户往往意识到潜在的风险，顾虑重重，谁能打消掉客户的顾虑，谁就有可能拿到订单。 管理期望 整个销售过程我们都在提升期望值，但是期望值越高，客户的满意度就越低。 所以必须进行期望管理。 满意度 期望值 回收账款 期之以事而观其信 现金流是企业生存的关键，也是销售环节最后一环，也是最重要的一环。 传统的销售模式 挖掘需求 谈判签单 介绍方案 建立关系 收集资料 收款 订单 摧龙八式 发掘需求 赢取承诺 管理期望 回收账款 设计 立项 建立信任 呈现价值 以客户为中心