商业价格谈判技巧课件.pptVIP

价格谈判技巧;课程目的 ;课程内容 ;价格商谈的时机 ;刚进店的砍价 ;注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客;通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？;如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。;电话砍价 ;处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。;处理技巧： 顾客方面可能的话述;处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客);“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意） “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意） “别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？” “您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的