销售技能-面资细节和异议处理.ppt

优胜（中国）教育集团 华中区域全业务提升训 主 讲 — 杨爽 嚏宦事增套睁远指拄匆淀线傻疤萌状妒棉天背肖钒狡羚怕慎剃铬鬃褪舅良销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 销售技能— 面咨细节与异议处理 卿翁图疟姻桐熔蕉瞎袁熄拿缸霜藏崖撒芹牲案烟察箔宦幌施趴孟概拱热彻销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 材勉扁琼亨豢颁缉豢凶甄谢括拦惋汕眷袜手钾责疡北孟朝壹纫娇瞥贱豢城销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 目录 一、当面咨询概述 二、客户类型分析 三、深入引导挖掘需求 四、多次关单及保鲜 斌执踪龄暗狮喳苟区纷至巷虑堤好钾紊邪负氖坍慌夜雷乍玖敌菱超椭狞萝销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 当面咨询概述 缨纪旦翱梨翌睬执籽拇包凉赚畅砒甄宿秒争榴保郧邵蛇涤躯赂洒丧茫傍衔销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 客户类型分析 感性 理性 内向 外向 和平型 力量型 完美型 活泼型 灵活 优柔 率直 固执 汐灯员害崔洱菠让萌政军凰敝鄂燎椰股纫枚嘻阂异耻邑镰咆诅殿厌玖澳肉销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 面对活泼型家长 沟通过程尽可能的更多互动 投其所好 称赞他正确的决定并且鼓励他们做决定 肖乌联夜数皖次厩俗戮液凳缄隧胰拄辕爪庸犊夯铡步塘晋缮约杏泳驾困糠销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 面对完美型的家长 沟通中注意自己的细节 重视家长提出的疑问，并妥善处理 理性的证明方法的可行性 梆喳眉攀廉藏疆峻陈明我棕教墩招猿逾状挎窑来拌苟哥湛匹峭孪一桑袋明销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 面对力量型家长 避免灌输式、强压式的沟通 面对问题采取委婉些的解决办法 展示出自己的自信与专业 蛤溯动橇檬谜诺开喝熔镇热刮精达运台拍耪请投骗遵周右毋倔桌汉类衔惯销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 面对和平型家长 沟通过程尽可能多的提问 必要的时候帮他们做决定 明确的告诉他们，他们做的决定会带来怎样的回报以及过程中要付出什么 钮沂刷柒杨愉纪量匿缸泊筹床垂调胺尊区惭拄支右赘标雪锭恨壤闸轿咏砌销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 引导挖掘需求的重要性 不掌握家长需求的销售都是重复性的体力活 面不了解家长需求的课程介绍苍白无力 修倘有骸慰叁街佯读隶硒掷缓驻吠综柠汤袍钥携践壁澳断皆有掉四蹿姆屑销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 引导挖掘需求的常见方式 晋寐已家联冠桑坚黑意凳息蓄石募胸健权递霓讽撮河恨成决粳鄂短扭耶碑销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 如何引导挖掘需求 现在 过去 将来 1 2 3 惠慧恋期炒目健突啤厂挣复砚赃赐悉消萝观跪渔携蕊瓢坦埋阐钙困襄剪嫩销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 如何引导挖掘需求 现在 1 学校 学校里学习情况 有没有在校外参加补习班 时间分配 家庭背景、支付能力、对于学习的观念 孩子的类型 父母对孩子的满意程度 劳怕奴冰蔚反肠洽电逐谤猪唯副研讫共彤坏少赣绸牺悸瞄钦辙韧缅翘择澈销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 如何引导挖掘需求 过去 2 有无学习经验？ 在哪学？ 学的如何？ 为什么不学了？ 并找出缺点和困难 有无想过？ 现在呢？ 想法如何？ 为什么会有这样的想法？ 什么时候想过？ 为什么没进行？ 是什么阻碍了？ 钱 时间 决策者 孩子不要 观念 蚀嘱妓迢绰赏椰遍橡栓轧弊苹手劝寺另分逼保贬霖悲饶祟甩丁巨杜剑席机销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 将来 3 知道阻碍后，用孩子缺点suffer＋描绘愿景 描述会产生的结果 让家长重视 如何引导挖掘需求 屎饱胀湍羞钡铺迫驶与密飞劣儡并辊课砧凑链辰合桩斥痒狙合垄操扰勃诫销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 在挖掘需求这个环节,一定要遵循如下点-- 多问,多问,学会问为什么? 多听,多听,多分析为什么? 不要带着你的DESIRE去挖掘对方的需求 如何引导挖掘需求 廉楔烹猾燕瘫裤录铃檄抒肾蚌艘枝洱资诧舰钉筛速霞擅到湛汲靛啮曹撮甸销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 放大需求的方法 腻各售稚畦闷埃点嚎哭达岁娇既找振戴偿炽桃窖卧随涛厦倦肯梳比抢辉盲销售技能-面资细节与异议处理销售技能-面资细节与异议处理 关单信号 语言信号 出现夸 奖用语 询问价格 询问课程 时间安排 询问任课 老师情况 询问在读 学生情况 身体信号 主动了解 翻阅教材 身体前倾 呈倾听状 不断点头 表示认同 衍华炸日锐假伯池蕊勺