怎样管理重点客户(匡广良)课件.ppt

怎样管理重点客户;前 言;终端管理的“五个到位”;终端管理的“五个到位”;3.人员到位 · 建立专业的K/A管理团队 · 完善的绩效考核制度 · 定期实施人员培训 4. 促销到位 · 资源配置要合理 · 提前计划很重要 · 认真执行是关键 · 做好总结有必要 ; 5.管理到位 “管理到位”就是要确保软、硬终端资源发挥作用，一定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。如软终端管理制度、硬终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确的执行。 ;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制） ;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制）;做好分销工作要抓住以下要点： ● 选择“适销” 的产品入场。新品铺市前先选择具有代表 性的卖场试销，试销成功后方能推广。 ● 提高产品的出样率。产品入场后出样最重要，只有出 样才会有销售机会。对于重点客户，一般产品的出样 率都要保证100%。 ● SKU数要达到一定规模，避免单一产品经营的风险。 ● 建立品项销售数据库。 ;□ 第二部分，品项结构优化组合： 品项结构优化组合是指由不同品类或不同系列、不同规格、不同价位的多个产品所组成的最优结构。品项结构优化组合可以提高品类的有效覆盖率，从而最大化地满足不同需求层次的消费者。做好这项工作主要要考虑以下几个方面： ● 整体品项的长期获利能力。尽量提高利润性产品在整 体品项结构中的占比，以确保长期获利。 ● 提高品类的有效覆盖率，最大化地满足不同需求层次 的消费者。 ● 产品系列组合。将不同类别的产品组成一个系列，以 提高陈列效果，增强广告效应。 ● 价格覆盖。设计高、中、低三种价位，以满足不同消 费能力的消费者。;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制）; □ 第二部分，终端零售价管理。 终端零售价管理的主要工作就是制定最高零售价和最低零售价的售价标准，然后根据这一标准来执行和管理。 ; □ 第三部分，终端促销价管理。 终端促销价是影响市场价格波动的主要因素，严格控制促销价格是稳定市场价格的重要手段。 控制促销价格有以下方法： ● 设最大让利幅度。我们设让利8%为最大让利幅度，当 让利超过8%时，应当事先向营销中心反馈，再由营销 中心将这一信息发布到全国各办事处，以便让各办事 处做好适当的应对措施。 ● 促销售价不能低于终端的（这里的终端指所有终端） 正常供货价。 ● 促销价必须要有相应的告示，例如：黄牌、POP告示 等等，目的是防止误导消费者和其他卖场。;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点（实施和控制）;终端操作要点??实施和控制）;区域间共同协助管理跨区连锁;区域间共同协助管理跨区连锁;区域间共同协助管理跨区连锁;区域间共同协助管理跨区连锁;总结语