渠道经理之道(朱龙峰)课件.ppt

光大永明渠道经理之道;《孙子兵法》开宗明义，认为“道”是赢得战争的第一种因素。 ;经过公司上下的共同努力，经过5-7年时间，要将我公司建设成为布局合理、结构优良、管理先进、管控科学、规模和效益快速均衡发展、主要业务经营指标进入全国寿险公司前十名、具有强大核心竞争力、独特鲜明的企业文化、广泛市场影响力、保险业务完整的大型保险集团公司。 ;当这个时代到来的时候，锐不可当。万物肆意生长，尘埃与曙光升腾，江河汇聚成川，无名山丘崛起为峰，天地一时，无比开阔。 ——吴晓波;说来新鲜，我苦于没有英雄可写， 尽管当今之世，英雄是迭出不穷， 年年有，月月有，报刊上连篇累牍， 而后才又发现，他算不得真英雄。 ——拜伦：《唐璜》;本次培训的核心就是通过“三个承诺”来培养一批能够创造价值的渠道经理。;只有中国人才能建设中国， 只有中国人才能发展中国。 ——彼得.德鲁克;渠道经理的管理工作就是承诺： 承诺目标（做什么？）：渠道经理对目标的反应，决定了客户经理承诺的水平。如果想要实现目标，渠道经理就需要对结果目标有明确的承诺，客户经理才会达成各自绩效结果目标，以支持总目标的实现。;承诺措施（怎么做？）：渠道经理必须做出的努力就是找到实现目标的措施。措施要贴近客户经理的实际。更为重要的是措施必须有方法和工具。否则目标的实现就不存在必然性。客户经理要和渠道经理对完成目标的方法达成共识，并将执行措施作为工作内容，以确保结果目标的最终达成。 ;承诺合作（谁来做？）：渠道经理需要承担的合作与分工。包括渠道经理和客户经理，及整个销售团队与部门经理或分管总，销售团队与培训讲师等支持者的分工与合作，最大程度的争取合作的能力。 ;你的价值取决于你未来能够给光大永明带来的收益， 而不取决于你以前成本的累加。;渠道经理作为团队长就是要贡献价值。;作为渠道经理的你不知道你是否能够管理好客户经理，但你一定知道是否能够管理好自己。;;如何打造一支高效团队;营造一种紧密的支持性的团队环境;在你的团队中客户经理会有自豪感吗？;;设定具有挑战性的团队目标;正确的绩效评估反馈;在销售队伍的管理中最容易出现失控， 一旦失控，你就会产生一种无力感。;管理是一种控制性的游戏 权威是一种控制性的力量;非现场管理最有效的控制手段就是《活动管理工具》;《网点经营标准化》手册的使用不但会帮助渠道经理有效控制团队同时也能帮助渠道经理建立权威。; 《网点经营标准化手册》是最有效的 追踪工具;有多少需求就有多少激励 ;;有效激励在带队伍中无时不在，这是一门艺术，让你步入管理艺术的殿堂。;用钱的激励是最简单的激励形式。;管理老板 ;　送你们八个字！ “管好老板，宏图大展”;任何一项工作，只要它是可复制可重复的，就都可以将其“标准化” 通过“标准化”可以将老板标准进去。;光大永明银保渠道经理应具备两点能力。;发现机会将思想转变为成果。;新团队注意要点： 要认识到所有人都生而热爱学习，如果人们在工作中没有展现出这种学习和创新的精神，我们应将原因归咎于环境的不适，而不是人们自身的缺陷。;一本工具：网点经营标准化手册 两点能力：学习能力和创新能力 三个承诺：承诺目标、承诺措施、承诺合作 四项技巧：高效团队、有效激励、有效???制、管理领导;天下之至柔，而驰骋天下之至坚。;谢谢