神朔铁路市场营销研究及对策.doc

神朔铁路市场营销研究及对策摘要：铁路运输市场也是市场，其遵循市场经济的一般规律。神朔铁路要不断发展，必须立足市场需求，进行市场分析，制定营销策略，对内大力提升运输能力，优化运输组织，提供便捷快速的运输通道，提高服务意识；对外进行市场调查，以客户需求为导向，完善服务体系，提供比公路运输更简便、畅通、快速的运输条件，提供更优质的运输服务。只有这样，才能扩大市场份额，才能取得更大的经济和社会效益。 关键词：运输市场；神朔铁路现状；营销策略 一、运输市场营销的含义及特殊性 运输市场营销可以定义为在正确的营销观念指导下，运输企业从事市场调查、产品开发、价格制定、产品分销和促销的全部活动过程。 铁路运输是当今整个社会运输体系的重要组成部分，它和其它运输业一样，向客户提供的是人或货物的位移，其生产过程，也就是这种特殊产品的需求与供给的交换。因交换的存在，也就从本质上决定了运输业是一个市场，但同时它又区别于一般商品市场，是市场的一种特殊的存在形式，这种特殊性表现在以下几个方面： 1、运输市场是运输产品交换的场所，即买卖双方发生联系和作用的地点，在这个场所内的运输需求方（旅客和货主）、运输供给方（运输企业或运输代理人）相互间在一定条件下发生交换行为。 2、运输市场是运输产品供求关系的总和，它由不同的运输产品、劳力、资金、技术、信息等供给和需求所构成，是买卖双方的结合。 3、运输市场是在一定的时空条件下，对运输产品需求（现实需求和潜在需求）的总和，是消费者群体在一定时空条件下表现出来的需求总和。 运输市场构成的多层次、多要素： 其要素包括： ⑴ 运输需求者 它是具有现实和潜在需求的单位和个人。运输需求者是构成运输市场的重要因素，运输需求者的总数量以及单个运输需求者的需求状况决定运输市场的总体需求规模。 ⑵ 运输供给者 是提供运输服务，满足需求者空间位移要求的不同种类运输者。运输供给者是运输市场的卖方，向市场提供各类运输产品，它是由不同经济性质的企业和不同的经营者组成的。 ⑶ 运输中介者 是为客货运输需求和供给牵线搭桥，提供各种客货运输服务信息及运输代理业的企业和经纪人。随着运输市场的不断发展，运输中介已成为运输市场中不可缺少的组成部分，由于它们专门从事中介活动，中介成本及交换成本相对较低，因此在扩大市场范围、促进运输交换发展方面也发挥着越来越明显的作用。 ⑷ 政府 在现代市场经济条件下，政府在经济活动中的地位越来越明显，这种作用是其它任何经济主体无法替代的。在一些特殊领域，如运输市场，没有政府的主导是无法满足国民经济和人民物质文化生活需要的，同时运输市场也无法正常运转，虽然市场具有一定的调节作用，但它在调节市场经济发展中存在着自身无法克服的缺陷，尤其像铁路运输这样高度垄断的市场，完全依赖市场调节，势必出现在某一时间地点出现极端垄断，另一时间地点又极富竞争性，这样的结果对运输市场是极为不利的，有时甚至是灾难性的。因此，要想实现运输市场规范有序地运作，政府必须发挥作用。 二、神朔铁路运输现状 1、神朔铁路的战略地位 神朔铁路是神华集团整个产业链中的一个重要组成部分，是神华工程煤、电、路、港、航战略构想中极为关键的一员，它直接连接生产与销售、生产与消费，它是维系整个神华产业连动运作，发挥综合效益的纽带。基于神华工程整体性、独立性，在神朔铁路设计建设指导思想上就体现出“以我为主，专线专用”的理念，除考虑地方经济发展为榆林地方留有13%的运量外，其余运输能力全部用于自给自足，并且在线路等级、正线数目、闭塞方式、牵引种类及限制坡度、曲线半径等技术标准的确定上都是基于神华集团神东煤矿生产能力和外运、自备港口吞吐能力而进行设计建设的。 2、神朔铁路开通以来逐年运量及构成 三、 神朔铁路货运市场存在的主要问题 1、对地方货源重视不足 由上述表格可以看出，在神朔铁路运量构成中，地方发运量所占比重很小，且近年来呈逐年下降趋势，这固然与国铁运输能力不足有关，但神朔铁路对地方运量重视不足，主观上因能力紧张对“小货主”有所忽略，也是一重要原因。 2、运力与货源不能同步增长 神朔铁路自电气化改造、复线施工、相关车站站改完成后，运输能力得到了大幅提高，但神华自产煤和外购煤量也在逐年以1000万吨-1500万吨的幅度增长，到2012年运量达20300万吨，现有设备运输能力已近饱和，虽开行万吨列车，但仍要行车部门精心组织，周密安排，高速高效地安排运输，最大限度地多组织万吨列车，才能完成年度上级下达的运输任务。这在客观上造成公司全体干部职工只重视任务指标完成，对地方煤铁路运输需求调查分析不足，没有针对因公路运输造成的货源流失采取相应对策。 3、市场需求覆盖面不断扩大 近十年