大客户销售策略概要.ppt

设立和调整幅度Set and Adjust Margin 你的上限是最小的让步 你的下限是最大的让步 上限过高： 对方离开 被迫下调时，缺乏可信性 竞争中处于不利位置 下限过低： 自己没有利润 客户胃口提高，有更大的预期 竞争性谈判的最后阶段没有回旋余地 利用问题Use Problems 问题揭示需要 提出一个问题，引发另外一些问题 透过问题获取战略信息 发问方有主动权 问题是台阶 问题提供思考的机会 利用“垫子”Use “Pillow” 及时，经常赞扬客户的观点 承认客户思考的问题的合理性 重组客户的问题，明确解决方案对客户的意义 重复对方的观点，强化沟通与理解 建立客户关系 Build up the Customer Relationship 所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。 满足机构需要 满足个人需要 是 ? 否 ? 否 是 满足机构需要和个人需求 Satisfy Agent and Individual Need 满足个人需要 满 足 机 构 需 要 供应商 伙伴 局外人 朋友 以关系为导向的销售人员Relationship Oriented Sales 建立关系 挖掘需求 销售 具竞争力的客户关系Competitive Customer Relationship 双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和 个人价值的双赢关系。 如何建立客户关系How to Build Customer Relationship 准备 喜欢 信赖 联盟 信任 客户关系管理的三个层次 3 Level in Customer Relationship Management 财 务 层 次 结 构 层 次 社 交 层 次 案例研讨:大客户销售的八种武器 电话销售 参观考察 礼物 顾问服务 登门拜访 商务活动 技术交流 研讨会 论坛 The End ! Thanks! * * * 5 * 9 * 区分 * * 42 * 这是四个英文单词的头写字母。 背景问题/难点问题/暗示问题/需求确认询问/，实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。 它所解决的问题就是刚才所提出的： 1。那一层是最佳切入点？ 2。每一层是如何相关联的？ 3。问题的最终方向在那？ 4。你的需求如何与客户的需求相关联？ * * * * * 69 * 70 * 117 * 120 * * * * 客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers 满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段 你的客户群中各个阶段的百分比是多少？ 顾客 满意 决定 认识 制定标准 评价 调查 选择 再评价 看透客户的需求 Understanding Need of Customers 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的 看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 区分顾客的需求Distinguishing Need of Customers 比较容易引导的购买意愿 较难引导出客户的 购买意愿 问题点，困 难不满，抱 怨 客户表现明 显且强烈的 需求与期望 隐含需求 明确需求 销售案例研讨：Sales Case Study 大客户类型与销售对策 价 值 内在价值的购买者 战略价值的购买者 外在价值购买者 合作伙伴型销售 附加价值型销售 交易型销售 利 益 成 本 = _ 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值 F/A - B/V 转换 产品特点(Feature) 优 点 (Advantage) 客户受益(Benefits) 价 值 (Value) FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：特点 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特点如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求 难成功 有作用 很大作用 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响 High Low 利益 优点 特点 对 客 户 的 影 响 销 售 周 期 Presentation - F A B 训练 Feature 特点