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7 项目目标 8 营销战略 营销战略： 确定竞争标杆 制定营销战略 1.确定竞争标杆: 寻找标杆产品，不局限于竞争对手，可选取同区域或不同区域内的成功操作的标杆项目，分析其在产品、价格、渠道、推广方面的成功之处，总结对项目有利的经验。 价格 渠道 推广 产品 标杆产品 7 项目目标 8 营销战略 2.制定营销战略: 回答5W1H：梳理关于竞争、产品、客户的分析结论，整合提炼，形成营销战略。 7 项目目标 8 营销战略 How？ 怎样做？ When？ 什么时候入市？ Why？ 客户为什么购买？ Who？ 目标客户是谁？ Where？ 目标客户在哪里？ 营销战略 What？ 产品是什么？ 3.常用的营销战略推导方法: 迈克尔·波特五力模型 7 项目目标 8 营销战略 潜在进入者 产品竞争对手 （现有产品间的竞争） 买方 替代品 供方 3.常用的营销战略推导方法: 波士顿矩阵 7 项目目标 8 营销战略 敏锐的机会主义者 次/非主流市场 领导者 垄断价格 产品有不可重复性 过河拆桥 挑战者 改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值 追随者 搭便车 以小博大，杀伤战术 价格战的制造者 补缺者 目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙 创新产品和需求点 行业老大 非行业老大，中大规模市场 渠道 9 产品策略 10 推广策略 11 渠道策略 12 价格策略 13 营销费用 产品 定位 促销