协同拜访分析.pptVIP

正大天晴培训课程 协同拜访 前言 医药代表作为公司的最前沿战士，无时无刻不在与竞争者进行顽强的战斗，可是结果又如何？ 公司销售指标无止境地增长 医生的市场意识越来越强 推广费用的猛升，简直无法控制 竞争对手总是在你的背后捅你一刀 单打独斗的孤独感，时刻让你窒息 前言 当医药代表时刻面对医生时，新的问题及各种各样的困难就会困扰着他，使其工作热情下降，斗志丧失，信心全无，而作为主管、地区经理，你是否一直在关心着他、爱护着他，帮他渡过难关呢？ 此次培训，我们将以医药代表的协同拜访为主题，详细剖解协同拜访的关键所在，使你的团队更具战斗性。 培训目的 帮助学员掌握协同拜访的基本技巧 帮助学员掌握协同拜访的操作规则 帮助学员掌握协同拜访的考评办法 培训内容 概论 概念 协同拜访的适用范围 协同拜访的重要性 培训内容 解决问题式协同拜访 拜访前的问题准备 增加客户涵盖率 解决医院各项难题的技巧 与药剂科打交道的秘密 一、协同拜访的概念 协同拜访： 指经理、主管或有经验的业  务员陪同其它成员拜访客户， 以求解决问题或用以考核业 务员的一种基本方法。 二、协同拜访的适用范围 业务员的考核 协助业务员解决客户问题 代表公司的形象维持客户关系 关键问题的实地调查 重要客户的例行拜访 市场交接的顺畅 三、协同拜访的好处 了解市场/客户 观察业务员 改进现有制度 解决问题 增加信心/形象 提供现场的培训 共同销售 了解业务员的心态/价值观 四、协同拜访的重要性 辅导、培训业务员 重点客户的维护 关键问题的解决 销售渠道的畅通 评估式协同拜访 二、评估式拜访前的准备工作 共同拜访前通过面谈完成准备 1、 用提问的方式向销售人员了解情况 客户情况 前一次拜访已达到的目标 这一次拜访的目标：主要目标、次要 目标 达到该目标对下一步行动意味什么 二、评估式拜访前的准备工作 2、 用提问的方式向销售人员了解 达到目标的过程中会碰到 的障碍 客观事实造成的障碍 客户的心理障碍 客户方人际关系障碍 竞争的因素导致的障碍 二、评估式拜访前的准备工作 3、 用提问的方式询问销售人员 是否准备好克服障碍的策划 第一方案的策划 替补方案策划 方案的可行性分析 二、评估式拜访前的准备工作 4、用提问的方式提请销售人员注意他 没有考虑到，但可能出现的困难 5、在销售人员也意识到的情况下提出 自己的建议 6、和销售人员确定自己在客户面前应 扮演的角色 7、告知销售人员在客户面前自己会按 照角色的规定去行动和表现 8、和销售人员就“ 如何支援”达成协议 三、评估式协同拜访的步骤及过程 拜访之旅开始… 永远坐在左手面 不要忘记预先订下的饰演角色 让销售员进行其销售术 记下笔记 小心处理自己的角色和谈吐 三、评估式协同拜访的步骤及过程 准备就绪… 准备工作 提供所需要的资料 验明拜访目标的溶合度 …期间… 细心聆听 关怀容纳 记下笔记 三、评估式协同拜访的步骤及过程 …最后 成绩报告 成功 失败 恭贺/勉励 重复以前的分析 培训 再次计划销售拜访 三、评估式协同拜访的步骤及过程 面对顾客时 A、 当顾客看着你的时候 如果你不认识他－望向销售员 如果你认识他－低头记笔记 B、 顾客询问你问题的时候 如果你不认识他－望向销售员，表示销售员才是询问的对象 如果你认识他－望向销售员，确定他的答案，要求顾客询问销售员（比如你没有在场一样） 三、评估式协同拜访的步