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基于SWOT4S营销模式研究摘 要：汽车4S营销模式的发展直接关系到汽车企业生存发展，而营销模式也是整个汽车企业发展的核心，目前存在于我国的营销模式大部分是以4S营销模式为主，本文应用SWOT的分析方法对我国4S营销模式的优势、劣势、机会、威胁四方面进行分析，从而指出我国4S营销模式中存在的问题，以促进我国汽车营销更快更好的发展。 关键词：4S营销模式；SWOT 一、引言 在我国汽车销售存在多种模式,如品牌专卖店、汽车超市、汽车交易市场等。而在品牌专卖店中根据其功能的不同组合,又可以分为2S店、3S店、4S店和5S店,甚至有的地方已经出现了6S店销售模式。近些年来在我国的汽车销售中,出现了量贩式销售、仓储式销售、汽车超市和订单式销售等多种销售模式,但整个销售市场仍然是以4S店为主要的销售模式,截止目前全国约有7000家4S店。4S店是一种以”四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念。随着国民经济的发展、人民生活水平的提高以及消费环境的进一步改善,汽车已经由奢侈品变成了日常用品,成为了人们生活中的必需品。因此, 在四位一体的营销体系中，经销商集整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈于一身，以销售带动服务、服务拉动销售。所以4S店更加应该提高自身的核心竞争力，打造专业的服务。 二、SWOT分析 SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业”能够做的”（即组织的强项和弱项）和”可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 （一）优势分析(strength) 1、潜在的消费市场 随着人们生活水平的提高对轿车的需求量也越来越大，特别是私人购买力得到了很大的提高，目前的中国汽车化还处于比较低的水平，潜力巨大。中国的汽车市场规模到2010年已达到960万 ~1000万辆，专家预计， 2020年将达到 1400万 -1500万辆。 2、良好的品牌形象 4S营销模式的品牌形象体现在4S店里有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理措施，营销队伍经统一培训，素质较高。和普通销售店里出了问题相互推委的现象对比，消费者会更愿意选择4S店。而且4S店有精良的装备和高档整洁的服务环境，这些可以使用户对品牌产生信任感。 3、全方位服务体制 采用4S模式的企业集销售、零配件供应、维修保养、信息反馈于一体，形成专业化”一条龙”服务，可以给消费者提供由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，而且目前4S店商家越来越注重服务品牌的建立，所以在售后服务方面可以得到保障，消除了消费者的后顾之忧。全方位的服务体制也得到用户的认可。 4、良好的终端控制 由于汽车销售4S店已经建立了完备的信息反馈系统和客户管理系统，汽车企业可以非常有效地控制物流和终端，能够及时跟踪用户，了解其使用情况。信息反馈快速有效，并且是真实客户的体验，这对汽车制造商是至关重要的，而且也能够较好地根据市场销量和需求变化进行生产调整，同时为车型改良和新产品的开发等提供丰富的市场依据。 （二）劣势分析（(Weakness） 1、运营资金 4S店一年的运营费用至少为500万元，即使一台车都没有卖出去，也要保证配备齐全和拥有具备高技术水平的技工，这是4S店所必须的，当然4S店的正常运转还需要水、电等必须的费用，随着4S店销售网店的密集化，竞争也越来越激烈，目前4S店生存已进入微利时代，支撑其运作成本，运营资金对4S店来说无疑是一个很大的风险。 2、4S模式排他性 目前我国消费者的品牌认知度、忠诚度不高，购买汽车也习惯从价格、汽车外观、个人喜好等问题选择品牌，用户也习惯于汽车大市场的多品牌共存的形式。而国内的4S品牌专卖店只能销售某一厂商的产品，甚至只能销售某一厂商的某一特定品牌。4S模式的排他性，必然导致车型品种单一、网点分散，这种单一品牌销售的做法增加了顾客购车比较与选择的难度，无法满足消费者多样化的选择和比较的需要，给消费者带来极大的不便。 3、消费者负担重 4S店巨额的运营资金变相的增加了消费者的负担，所谓羊毛出在羊身上，另外4S店售后服务价格也是居高不下，这也是为了保证4S店正常